换到县城经销商视角 陶瓷经销商过得怎么样？

经销商与装修公司合作，必然要抬高零售价格，保证装修公司的利润空间，而一旦抬高零售价格，自然零售必然萎缩，鱼和熊掌不可兼得。再谈到“地在变”，王先生指出，同一市场内各品牌同类型产品价格越发透明，价格战一触即发。与此同时，厂、商之间的价格也越发透明，比如某一品类出厂价调整，终端有时间差可以反应，现在价格波动几乎可以同步。这种情况下，多数经销商首先减少常规流量型产品库存从而保住资金流，降低风险，与此同时，追求一些差异化产品寻求利润，地砖方面如当前的900×900(mm)，墙砖方面如300×800(mm)。

新开小区，斩获160单

有人感叹生意不好做，有人逆势增长。在福建石狮，经销商老徐在一小区内共签单160套，总销售额达400万以上。

对于如何取得如此骄人的业绩，老徐提到前期做了大量的工作，比如需要提早知道当地市场的资源，并有选择性地聚焦快速抢滩市场。针对上述签160单的小区，团队在事先就掌握到楼盘何时开工、开盘，而后制定一整套的的战略与战术，包括开客源、邀客户、留客户、销售转化，资源整合、裂变推广。老徐告诉记者，在楼盘交房前两个月，就已经将广告渗透该小区，主要通过户外广告、建业主微信群、网络传播等等，尽可能的把宣传做全面，而且在细节上步步为营。“比如，每天都在业主群发产品广告，每发广告前先发个红包，以免群成员反感，以此为前提，群内成员多已对品牌形成了潜在的认识。”接着又举办了明星签售会、样品房征集大赛等活动，保证每个活动签到25单以上。“老徐提到，五一期间明星联盟活动，总裁签售会，新品发布会等4场单店爆破，合计100多单，再通过老客户裂变、转介绍，老徐用3-4个月的时间拿下一楼盘瓷砖类第一名，共160余套新房订单，而据记者了解，目前该小区开盘交了500套房。

性价比，县城经销商核心关切“我还想继续做瓷砖，但是要重新选择一个品牌。”即便是这一年赔了钱，河北黄骅一经销商吴先生还是坚定要走瓷砖这条路。

对于自己没赚到钱，吴先生认为一方面和当地的交房量不高、自己涉世未深有关系，不懂得瓷砖销售的技巧，另外很重要的原因，则是在品牌选择上犯了战略性的失误。吴先生现经营佛山某二线瓷砖品牌，当时看中对方是佛山品牌品牌，且花色比较新颖，但在实际操作中却处处碰壁，最根本的原因就在于性价比太低。在黄骅很多经销商的操作方式是地砖产品平价出售，在墙砖上获取利润。但吴先生所经营品牌的地砖存在一定的渗污风险，更致命的问题在于，该品牌墙砖质量也存在问题，“仔细看，很多针孔，但价格却居高不下，因而难以打包销售。”自然零售难以拓展，本地的一些家装活动，如异业联盟，刘先生的品牌也是难合作，“往往是卖瓷砖的经销商，还经营着一个卫浴品牌，不会和我们这种品牌合作。”吴先生想切入装修公司、设计师渠道更是寸步难行。他提到，当时选择该品牌就是看中其花色，但现在感觉花色太过新颖，超越其所在县城主流装修群体的审美标准，难以嫁接到家装渠道。在此背景下，吴先生思来想去，只能另选瓷砖品牌做经销商。我现在重选品牌主要有三个维度的考虑：不压仓、有帮扶、产品性价比。

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