如何用好代理商的一线业务人员？

【 www.FsTaoci.Com 】前几天在一家商场里买电器，刚好厂家的一位业务经理和经销商的业务员来寻场，厂家业务经理看到刚试机了有点混乱的场地，先是满脸怒气，语调不满，不问青红皂的白大声指责：“怎么搞的！这点小事都办不好，怎么销售产品呀？……”，我不禁会心一笑，没有选择这个品牌的产品。平时工作中这样的情景还真不少见。下属执行的结果，常常五花八门，距离上级心目中理想的要求相差甚远，有时甚至南辕北辙。如果是直接领导也应该在客户离开之后，了解情况之后对促削员进行说教。何况作为厂家的业务经理，没有直接管理经销商促销员的权利，更应该注意自己的言行。出现这样的结果，原因可能是多方面的，但不应该当场打击促销员，在促销员心中留下阴影。影响他们销售的积极性。甚至对这家公司产品的诋毁。

在以终端制胜、决胜终端的时代，厂家对终端非常重视，为了终端利益最大化，一般都与代理商一起掌控终端，主要有2中形式：一种是厂家在一些大型终端直接派促销员，代理商只负责物流、结款，由厂家负责销售，这种模式对于品牌、形象、管理、人员有较高的要求，很容易导致开发费用过高、人员管理失控、应收帐款风险加大等不利情况的发生，一些知名大品牌采取的做法，另一种就是直接由代理商掌控终端，厂家只负责供货和协销，因其能迅速启动市场、组建销售网络减少或避免前期的市场开发投入，实现资金快速回笼等优势，这是一些厂家势力不大，资金不足，为了降低风险而采取的模式。代理商为了使自己的产品线更丰富，占领高、中、低档的消费群体，分摊商品进入卖场的各项费用使利润最大化，同类产品一般都会代理几个厂家的（除大品牌的不允许经营竞争厂家的产品外），代理商一般都看谁的产品利润高，销售量大，支持力度大就主推谁的。厂家对代理商的掌控力度是不大的，主要靠代理商的业务员和促销员去推广，厂家产品只有在代理商的内部竞争中胜出，才可能应对外部的压力，抢占代理商的人力、物力、财力资源是关键的，笔者仅以代理商的业务人员为例，简要谈谈如何对代理商业务人员进行管理及管理过程中需注意的一些问题，供市场同仁交流。

厂家和代理商业务人员之间的关系：

1、利益：厂家和代理商业务人员之间没有雇佣关系，不在厂家领薪水。代理商业务人员一般都是由代理商招聘，按照代理商的企业文化进行培训，在代理商处领薪水，当然就只对代理商负责，主要完成老板下达的任务，而不管哪个品牌的销售量，不隶属于厂家，所以很难管理。

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