建材厂商如何与设计师实现深层次合作

【 www.FsTaoci.Com 】9月27日下午，以“装饰管理、缔造卓越”为主题的宁波建筑设计师精英会胜利举行。论坛的承办方：金意陶宁波经销商，即江东鑫宇陶业有限公司邀来装饰设计界高级培训师黎子教练主讲《高效设计团队的建设与管理》。笔者在此间有幸专访黎子教练，就陶瓷制造流通与装饰设计的关系展开一番对话。

建材流通要打造“顾问式”导购团队

笔者：您经常在终端搞培训，您的受众多是设计师和业主，但都是围绕建材流通领域，请问，您对目前建材终端的基本判断是什么？

黎子：我走了很多地方，讲了不少课程，都是试图综合地反映和解决设计及建材流通当中的一些问题。有一个发现令我感到比较遗憾，目前几乎在所有的终端卖场，导购人员都是不太懂得设计的。也就是说，导购人员缺乏对建筑设计的一些基本知识，缺乏基本的审美，因此不太懂得跟客户介绍瓷砖的设计应用，也不太懂得怎么跟设计师沟通（因为不了解设计语言）。我觉得，如果强化导购人员对设计的理解，成为顾问式的导购，那么终端优势会强很多，可惜我还没看到。

笔者：对于终端导购人员的培训，很多陶瓷制造商和流通商一直都在做，比如金意陶、东鹏、欧神诺，都是做得很不错的。

黎子：没错，是有在做，不是没有。但这种培训往往比较低层次，特别在设计这一块，培训是很不到位的。比如说，有些终端导购只是输入了酒店式的服务礼仪，但专业水准没有跟上，导购员知道什么情况下应用800×800的瓷砖，什么时候用600×600的瓷砖吗？很多导购是不懂的。他们不懂，给他们上课的老师，也是缺乏这方面知识的，有些号称大师的培训老师，他自己就不懂设计，怎么培训呢？我有一次在南宁，看见一个培训师讲如何迅速拿下订单，结果给在座的设计师一问就卡住了，差点下不了台。因此，如果终端导购人员可当半个设计师，那情形就大不一样，实际上做到这样不难的，建材厂商可以做出示范，编制《销售流程说明书》之类，针对每一款产品，提炼卖点，介绍铺贴应用，等等。

笔者：这一块很多陶瓷厂商也在做，他们叫产品销售指引。但是按照您的标准，也许没有做到位，可能只有一个雏形。

黎子：对。没有系统化的做起来，系统化是很难的。建材商与设计师沟通关键是设计心理

笔者：那么按照您的说法，建材终端，例如瓷砖，因为导购人员不懂设计，造成了与设计师沟通的困难，是这样吗？

黎子：是这样。基本上，很多情况下材料商并不知道设计师需要什么，沟通困难。

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