陶企终端店面销售 要遵循以“消费主导”为中心

走进陶瓷终端的专卖店，消费者凭借对每种部品的喜好挑选，如果购买的瓷砖、瓷片、卫浴在装修风格、色彩搭配不协调就达不到预想的效果。特别是第一次置业，大多数人对陶瓷产品的优劣、色彩搭配都无法准确地把握，因此他们只能够通过多逛几家陶瓷专卖店来尽量降低自己购买的风险。但传统的陶瓷产品因为产品平整度变形、容易损耗等特点，不可能一一摆放到消费者家中让其观看，那么还有什么办法可以解决这一难题？

其实，国外很多大中型建材市场都设立了“装修配套设计中心”。这几年，国内很多陶瓷品牌也觉察到这种趋势，利用免费装修设计提供专业水准的个性化服务。操作起来其实非常简单，只要在专卖店配置1~2台专门用于设计的电脑即可。

当顾客进店时，导购人员（兼设计师）根据顾客的描述，用电脑模拟出顾客需装修的户型、装修风格等，然后再根据这个可视化的装修风格，选择瓷砖、瓷片的颜色，根据客户的个性化需求提供陶瓷产品铺贴的专业性意见。经过双方充分的沟通后，10分钟内就能根据客户的户型、装修风格、饰品搭配、灯光照射等，通过电脑自动生成真实的三维效果实景，让业主的房间实现和谐完美。

这种整体解决方案的实行，最大的意义在于，通过专业的设计与顾客进行更深层次的交流，充分地挖掘出客户相关的潜在需求，客户的信任度加强了，成交率自然也就提升了。

体验经济时代，企业应该不断改善与消费者的沟通方式，厂商和消费者不是博弈的双方，厂商应该站到消费者的一边，去了解、挖掘他们的需求，去帮助他们做出决策，解决问题，这才是解决方案营销的核心所在，更是企业决胜终端、赢取市场的解决之道。

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