东北陶瓷城总经理丁扬滨专访

还有一点，近几年在中国出现的另一种销售业态，就是建材超市。我认为建材超市在中国，十年之内是发展不起来的，这是我对行业整体的判断。实际上建材超市在国外已经占据了90%的市场份额，根本没有象东北陶瓷城这种传统市场的生存余地。但是在中国，为什么这些年来始终发展不起来呢，我认为有一个非常关键的原因，就是现在中国建材超市的采购渠道，没有从国外移植过来，它仅仅是移植了销售模式。中国的消费者，受收入的影响，受整个国民经济发展水平的影响，他们对价格还是非常关注的。国外的建材超市的优势在于它是一种全球采购，通常都是在生产基地采购，而且具有唯一性。这样，当超市形成规模以后，它的采购成本就会非常的低，货品的销售价格自然就低。但是在中国，这种全球采购模式遭遇了困难，实现不了，还局限于区域代理商。象沈阳这些大的建材超市，他们供货仍然要靠在东北陶瓷城里经营的一级代理商来供应，而不是直接到工厂去拿货。这样的情况下，建材超市的优势根本没有办法体现出来。这是一个主要的原因。第二呢，就是和生活习惯也有关系。外国人比较喜欢自己动手，超市就给他们提供了充足的自己动手的机会，包括装修工具和一些装修指导。他们把自己装修房子当作一种乐趣。中国人就没有这个习惯，实际上这就影响了建材超市的发展。如果建材超市直接找工厂供货，在中国是不太现实的，因为中国还有个特点就是地大物博。建材超市没有办法把店开在需求量小的地区城市，而代理商就可以将它的触角分布在广阔的中国大地上。而上游的生产企业也是要依靠代理商这样的销售模式来生存的。正式在中国这样一个大环境下，国内的建材超市十年内恐怕还没有办法象国外的超市一样去统领当地的市场。

新兴的市场，新兴的业态，对东北陶瓷城这样的传统市场的冲击至始至终都是存在的，尤其是现在，卖场越开越多，实际上是对经销商的压力越来越大，但是它们的辐射半径都比较小，而东北陶瓷城辐射了整个沈阳及周遍的二、三类城市，所以这些卖场对我们的影响会比较小。而且东北陶瓷城是陶瓷卫浴批发集散地，我们要确立这个地位，这就是接下来我要讲的，批发集散的概念。为什么一定要建立旗舰店，为什么要打造总部基地。让所有的经销商都把营销总部设在东北陶瓷城里，通过这样一个市场定位，来弱化其他市场的冲击。我刚才也提到了为什么要坚持“批发集散”这样一个市场定位，实际上这也是体现了东北陶瓷城的品牌核心价值。品牌核心价值，举个例子，舒服佳香皂，也有其他香皂美白、滋养等等的功效，但是它把这些撇去不谈，只谈杀菌，那我们就知道了，舒服佳的品牌核心价值就是杀菌。只要一提到香皂杀菌，大家马上就会想到舒服佳。同理，东北陶瓷城虽然也有零售，工程安装制作，我们都不提，就是批发集散地，那么批发集散地也就成了东北陶瓷城的品牌核心价值。我们之所以要坚持这个品牌核心价值，就是看到了目前这种市场经营状况。目前这么多市场，靠什么来和他们抗衡，我认为就是坚持自己的品牌核心价值。我经常和经销商讲，不论从硬件还是软件上来说，我们都不如现在刚开设的那些建材超市，那你什么都不如别人，还有什么理由在市场上存在呢，那我现在可以告诉你们，就是因为我们是批发集散地，我们只有从这个品牌核心价值去坚持住，才不至于被市场冲击打倒。我们有一句推广语，就是“每逢装修旺季，各大建材超市、专业市场、建筑工地，都加大了在东北陶瓷城的采购力度”。

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