为何陶业营销渠道越做越被动？

【 www.FsTaoci.Com 】行业中有位知名企业家在一个私下场合深有感触地谈到：以前，意大利合作者跟我们说，“其实我们真正的竞争优势不在技术、工艺和设计等，而是在我们的分销网络”。当时，我们特别不理解这句话，到这两年我们才开始理解。

确实，依中国陶瓷企业目前的实力，也只能感受到欧美先进国家研发人员和设计师们的巨大力量。只有当我们试图真正以自己的品牌尊严进入国际市场的时候，才会深切地感受到分销网络的重要。一直以来，中国陶瓷企业出口基本上都是走贸易中介渠道，国外中间商在利益最大化的驱动之下，采取对出口商策略性压价，对采购商过度抬价的办法牟取暴利。而由于中国瓷砖生产严重过剩，一些企业甚至不惜用变换合作对象的办法，追求最大化利益。

一方面生产过剩导致企业必须实施出口战略，一方面出口渠道又受制于人，在前后两种压力的夹击之下，陶瓷企业的“走出去”战略可以说负重前行。在家电、ＩＴ等成熟行业，“走出去”战略一直以来也碰到类似的问题，但由于家电这样实行标准化大生产的行业可以形成寡头竞争，寡头们比如海尔选择了在海外（美国等）直接办厂的办法，ＴＣＬ、联想等选择了通过并购的办法实现向海外扩张。当然，他们“走出去”的命运也许一时还难以预料，但其战略思路以及背后的实力则清晰可见。陶瓷行业象服装行业一样，是一个性化生产的行业，不可能出现寡头，在短期内也就难以出现真正有实际动作的国际化的企业。因此，从这个意义上说，中国陶瓷企业与国外一流陶瓷企业的实际距离还非常遥远：我们在技术、工艺方面尽管已经接近国外先进水平，但在自主的国际分销网络的建设上基本还是空白，我们的财力、人力、智力以及经验没有办法真正支撑我们“走出去”！

什么是制造企业的竞争力？对这个问题的解读，可能因人而异，因时而异。技术、工艺、设计、品牌、营销等都是竞争力构成的重要因素。但如果上述的竞争力因素我们都具备了，我们的分销网络却建不起来或者掌握在别人手上，我们的竞争力能去到哪里？在开拓国际市场方面，中国陶瓷企业已经暴露出了极其脆弱的一面，而在运作已经非常娴熟的国内市场，陶瓷企业的渠道竞争力也不见得能好到哪里去？华东几家台资品牌企业基本上是采取自建分销网络，自己控制终端的模式运作，虽然有被逼做品牌的辛苦，但也基本上无渠道反水之虞。反观内地陶瓷企业一律采取区域总代理、总经销制，虽然少了渠道建设的投入及其风险，但却把分销的主动权都交给了别人，尤其是在当今的经济紧缩、环境日益“恶化”的情况下，失去通路主动权的陶瓷企业几近命悬一线，稍有不慎，就可能要趴下。

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