访升华陶瓷销售总经理张蜜敬 谈赢得市场的利器

【 www.FsTaoci.Com 】北京奥运会交通指挥中心大楼，是2008奥运会交通指挥搜狗的重要枢纽，该大楼在装修选材上非常讲究，也非常严格。升华陶瓷凭着质量过硬的产品和优质的售后服务，在群雄逐鹿的竞争下，经过无数次的PK，“升华牌”玻化砖最终力压群雄被该标志性工程“钦点”选用。此外升华陶瓷在行业中极佳的口碑，令记者不断有一探究竟的念头。于是经过几番预约，近日，拜访了升华陶瓷销售总经理张蜜敬。

记者：面对现在陶瓷产品的同质化，竞争的白热化，你觉得作为一个企业，怎样才能赢得长远的市场？

张总：俗话说“打铁先得自身硬”。要赢得长远的市场，首先，企业在相应的设备硬件基础上，必须具备超前性的创新能力。其次就是善于检讨自己的产品结构、营销理念和企业文化的弊病或缺陷，开发并创造出具有实用价值的新产品、新营销理念或与市场同步的企业文化等，来满足市场和消费需求，这样才能赢得长远市场。

记者：对于企业来说：怎样去检讨自己产品结构的弊病与缺陷，研发出新的适合市场消费的新产品呢？

张总：我认为了解市场、了解终端消费真正需求，以及在了解的基础上采取怎样的方式去切入研发很重要。升华陶瓷的业务人员甚至技术研发人员，每个月都将定期或不定期地深入到二级市场和三级市场去拜访分销客户，与终端市场保持亲密搜狐网的沟通，并及时将市场需求信息反馈回公司，以引导公司对产品的结构进行适时调整与新品的研发，使产品更贴近市场。最近升华推出的白玉石和玉蝴蝶升级版都是建立在对市场真正需求上而去着力研发的。

记者：建陶发展到现在，市场更关注营销手法和营销模式的合理应用，借助先进的营销理念，降低运作成本，提高营销效率。请问张总，升华是如何建立自己个性化的营销模式的？

张总：升华是一个专门研发、生产抛光砖的企业，作为专注于抛光砖单一产品化的品牌，如何通过营销手法和营销模式快捷地拓展市场，打造有内涵、有品味有个性化的品牌取决于多方面的因素，但从市场的角度去看，首先是要创新营销战略和营销战术的差异化组合，使之能产生持久的竞争力，其涉及的内容包括网络（渠道）、传播（广告、公关等）、推广（营业推广、人员推广等）、培训、服务等多方面。营销战略和营销战术也是因地制宜的。例如在推广“金玉满堂”系列产品的时候，我们就充分地对不同的市场进行深入的了解，并与当地经销商密切配合，灵活地利用了当地的情况，根据不同的市场采用不同的营销手段策划了一个小小goodfeel的战术：以买砖送水泥，买砖送砂、石的方法在市场上打了一场漂亮的胜仗。总体而言，营销方法与营销战术没有一个永恒的模式，企业在营销战略上宜攻，不宜守。也就是说要审时度势，灵活应变。

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