经销商怎样运做买断品牌:白酒高粱红的案例

肖老板因为明白这样的道理，所以在别人都握紧手中的银子时，他大刀阔斧地对高粱红进行了一轮又一轮的消费者强促销活动，并在s市上了25台公交车广告，三块户外巨幅，把个市区人口才50、60万的s市搅得天翻地覆。高粱红在05年的年底迅速声名鹊起，不知底细的还以为是当地的白酒厂家新开发了一个白酒品牌在做强势推广，根本没想到这个品牌是肖老板买断的。以此为契机，肖老板才正式开始在s市各县级市场开放招商的大门，如果产品一上市肖老板就开始在县级市场招商，不但那些直接与厂家打交道的县级经销大户不会买帐，就是那些小户也会狮子大开口，问肖老板要这个费用、要那个投入。

理顺与厂家的关系。既然是买断品牌、子品牌，归根结底还是要仰仗厂家的支持，先不说旺季来临时货物的优先足额供应、质量保证等基本要求，单是新品换代开发，是否是厂家重点支持的品牌就足够这些买断商头疼的了。最要命的是，当你的货物越买越好时，厂家一声令下：产品全线涨价！这个时候你就只能眼睁睁地看着本属于自己的利润变成了厂家的额外利润，你说心疼不心疼？所以，理顺与厂家的关系，尽量不要成为厂家的“特别关照对象”对我们那些子品牌经销商来说也是至关重要的。

再说，与厂家关系理顺了，有些广告资源、网络资源还可以得到很好的借用，这些可都是不要花钱就可以为自己挣钱的门路啊。笔者认识的一个经销商，经销的某买断品牌因营销失误，市场陷入了绝境，但自己就算不再要求厂家生产，库房里已经生产出来堆积如山的产品还是要处理啊，这些可都是打了货款的，堆在那里就是一堆白花花的银子不见了啊。好在这个经销商平时跟厂家的关系处理得不错，把本应属于他销售的产品通过厂里自己的业务团队和经销渠道借助年前的旺销季节，以边缘产品促销的形式帮助他分销了出去，让他那一堆“死钱”变成了“活钱”。

还是要用好借势这张牌。能够经营买断品牌或者做子品牌的商家一般都是在当地比较强势的经销商，但并不因为你够强势就不要借势了，尤其是买断地方厂家的品牌时，这种借势就更有必要了。一借地方政府资源，因为做的是地方产品，可以理直气壮地借用一些合理的政府资源为自己服务二借厂家培育起来的消费者，从这上面细分出自己品牌的消费群并牢牢把控，成为自己利润的源泉三借厂家培育起来的市场，厂方每年都会有选择性地运做一些样板市场或战略市场，一旦市场成功你就可以借势而入，减少自己单独入市的风险四借厂家的业务团队和促销员团队，针对厂家的业务团队设计好针对己方产品的激励措施，让他们把天平的重心向我方产品倾斜五借厂家的网络资源，尤其是酒店终端资源、商超资源，厂里出钱买下来的酒店、商超，我们可以巧妙地把产品带进去，反正都是厂家出来的产品，只要厂里不反对，酒店、商超关系能理顺，这笔节省下来的费用可不是小数目

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