建材经贸：十五年“不走寻常路”

到上世纪90年代末，家居行业的竞争状态已经可以用“百舸争流”描述了，蛋糕谁都想咬上一大口，“年轻”卖场在奋起直追，建材经贸大厦也在因势而动。用王骏逸的话来说，那已经不再是兜个篮子卖什么菜都饿不着的时候了，而是被“逼”要挑好菜出来卖了，因为除了有一撮位于金字塔顶层的消费群体，还有一个庞大的中产阶层在迅速崛起。“作为最老牌的高档卖场，很多有消费能力的人希望挑选高档、前沿、个性产品时都会想到来我们这里看看。”既然定位高端已经为建材经贸大厦铺开了一条阳关大道，能不能淋漓尽致地发挥这种优势？打造“精品店中店”的经营模式为其找到了杀手锏。

在建材经贸大厦，能找到3000元一平方米的意大利钻石级地板马兹尼、法拉利跑车设计师设计的“赛莎”卫浴、在古希腊时代就用来装点圣殿的jnj马赛克……“看看就是享受”，建材经贸大厦的这句广告语，绝非浪得虚名。

也许你会说，只卖建材，似乎与“一站式”购物的消费需求脱节了，但王骏逸告诉你，他不是没有闻到“后装饰时代”的气息。2004年，建材经贸大厦就开始引入一批家具、软装、饰品厂商，而且很多都是“仅此一家”，比如专营手工刺绣饰品的苏绣店、汇集数个美式家具顶级品牌的高典颐霖。

除了不断提高品牌档次、丰富产品种类，营造市场环境也必不可少。王骏逸用了“经营生活理念”这一比较新潮的说法阐释建材经贸大厦的自我包装。产品讲究配套，格调力求高雅，水吧、咖啡厅、观光电梯、绿色植物、热带观赏鱼，即使只有1万多平方米的经营面积，也有花园式卖场的派头。看来，能获得“京城高新建材第一家”的封号，是有独门秘笈的。

将卖特色进行到底

2008年的时光之门开启了，在一年前就任北京建材经贸大厦总经理的李明那间小小的办公室里，记者看到了一幅他描绘的和谐共赢的可持续发展蓝图。

“卖什么吆喝什么”，这句话听起来是很朴实的，但李明清楚，能不能卖得比别人火，要看吆喝是不是技高一筹。李明坦言，去年1月底到建材经贸大厦报到时，感到很有压力，因为规模上的局限导致市场横向发展的空间很小。不过，从另一个角度来说，15年来坚守二环边儿上这片阵营也获益匪浅。“与lv在很多城市只开一家店类似，很多世界顶级建材也喜欢打‘独此一家’的招牌，如果它们也跟着卖场发展连锁店，恐怕顶级光环就要消失了。”在他眼里，单店有单店的特殊优势。

在与商户闲聊的过程中，记者不止一次听到这样的观点：真正的高端品牌并不适合“摊大饼”，而大厦的专卖店模式在京城是独树一帜的，哪怕守着这里100来平方米的店，腰包也能鼓鼓的。一位京城著名综合卖场的老总则笑谈，别看建材经贸大厦平时没几个顾客，但其消费能力惊人，签单率高，一个人逛一小时买下十几万元产品是常有的事儿。

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