冠珠陶瓷杭州总代理夏永亮采访录 两手都要抓两手都要硬

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2007年12月30日，在新明珠陶瓷集团十五周年的庆典上，有一位身材魁梧的经销商代表上台庄重地向集团公司表达了全国2500多位经销商感谢新明珠，愿与公司风雨同舟，携手并进的共同心声。他就是来自美丽西子湖畔的冠珠陶瓷杭州总代理--夏永亮先生，也是本次庆典活动中新明珠优秀经销商荣誉的获得者。为了追寻夏总成功的足迹，我们与夏总进行了一次面对面的，深入的对话……

问：夏总，今天是新明珠陶瓷集团十五周年大喜的日子，你又获得“新明珠优秀经销商”的荣誉，请问您现在的感受是什么？

夏：我非常高兴，也非常地激动。作为一个与新明珠集团十几年来风雨同舟的合作伙伴来说，看到新明珠企业，看到冠珠品牌在我们大家的共同努力下取得如此快速的进步，如此巨大的规模，我们都感到十分地自豪。同时也非常感谢新明珠企业，感谢冠珠陶瓷给了我们一个优秀的发展平台。

问：夏总，在庆典上主持人介绍您时，说您将冠珠陶瓷做成杭州市场销量与形象最好的品牌，请问您是如何做到的？

夏：感谢公司给我这么高的评价。在十几年经营冠珠品牌的过程中，我们杭州鸿泰公司始终坚持两手都要抓，两手都要硬的区域发展战略：1、公司化管理，2、多元化经营也就是平时所说的立体化经营。而且在实际操作中，我们绝不放松任何一个方面。

问：夏总，您是如何坚持两手抓，两手都要硬这一区域发展战略的？

夏：公司化管理，就是建立完善的组织架构，制定完善的管理制度，设立齐全的职能部门，制定清晰的工作职责，做到以制度管人，各司其位，各尽其责。在杭州鸿泰公司，我们设置了行政，销售，财务，仓库，市场等部门，都建立了正常的工作流程，让每个部门都在公司正常的轨道上运转，做到领导在与不在一个样。在公司化管理方面，值得提出一点就是市场部的设置。作为了一个区域代理商，很多公司的市场部要么只是负责店面的零售，要么只是负责分销网络的开拓，并不具备真正的市场部职能，不具备市场策划、市场管理的功能。而我们杭州鸿泰公司所设立市场部的工作重点着重在市场策划、专卖店建设、物料制作等服务于市场开拓及网络开拓，从而有效的保障我辖区的各个冠珠店面形象统一，广告宣传充分得力的效果，让冠珠品牌在公司化管理的飞轮上高速、高效的运作。

立体化经营，就是走出单一化经营的路子。由于市场激烈竞争的原因，在杭州市场上那种一招鲜，吃遍天的市场操作方式早已不适应了，所以杭州鸿泰公司在家装、零售、工程、超市、二级分销等渠道上全面发展。在零售方面，我们共建了6个大的自营店，其中单店最大的面积超过1500平方米，让杭州市区内消费者在任何一个建材市场都可以见到冠珠陶瓷优秀的产品。在网络方面：杭州鸿泰公司开拓了近百家二级分销商，在07年还投入数百万对冠珠各分销商店面进行装修与设计，在实现密集型布点的同时，全面升级店面形象。可以毫不掩饰地说，冠珠陶瓷在整个杭州当地，是店面形象最好的品牌。同时，小区推广、家装开拓也都进行得如火如荼。这种立体化的经营方式让杭州鸿泰公司大大缩小了经营的风险，得到了全面的、稳健的发展。

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