索菲亚：一个外国家居品牌的本土化启示

外国的月亮如何在中国圆——“本土化”的启示

“环保”、“人性化”、“设计”这些元素都具备了，并不意味着就能够在中国家居市场纵横天下。如何让品牌深入消费者的心、树立一个良好的形象如何让产品更适合中国消费者使用，如何调整销售模式以迎合消费者的购物习惯等等，这些都是有“气质”的品牌也必须考虑的问题。

实际上，所谓“本土化”也是品牌“人性化”的一个方面，是针对本土消费群体的“人性化”调整。索菲亚在“本土化”方面，进行得比较成功的是渠道和服务模式的创新。

据悉，索菲亚在法国的市场占有率已经达到45％。法国国土面积不大，市场大体可以分为东南西北中几个部分。法国本土的销售模式经常是在超市或小的展示厅。而中国的消费者可能还不习惯在超市等地方买家居产品。他们更习惯到大型家居卖场去。而且，可能越是面积大、越是气派的店面，中国的消费者越是信任。

所以索菲亚在进入中国市场后，结合中国建材行业的特点进行了适合中国渠道形式的创新。现在在中国看到的旗舰店模式是索菲亚到中国后的创新模式，在法国是看不到这么大店的。索菲亚中国的店面大，也是因为中国的老百姓喜欢眼睛看到的东西充分一点，希望直接在展示厅上能找到家的感觉，能够把自己带入这个环境中。

另外，索菲亚法国的顾客更喜欢把产品买回去自己安装，所以在法国并没有配送安装这项服务。而中国的老百姓，比较缺乏diy精神。不要说衣柜这么复杂，就是地板都需要成套、配套的服务。所以索菲亚在中国提供安装配送一条龙服务。更重要的是，这种服务并非一次性的。索非亚的服务是“终身跟踪服务”。如果用户搬家、想带走衣柜安装到别处，索菲亚可以免费帮你重新安装。

在经销商方面，为了控制价格和品质，索菲亚在中国只有一级经销商，不会出现二级、三级。

除了渠道和服务模式，索菲亚还在产品生产、设计方面也进行了一些“本土化”的尝试。当然，目前在生产、设计等方面进行的“本土化”还处于探索阶段。

索菲亚的整个设计团队是法国的，但法国也非常重视中国市场，索菲亚的设计团队每年都会到中国考察，根据中国用户的需求设计适合中国的东西。现在，我们已经可以看到一些专门为中国设计的产品。

中国本土家居生产商的最大优势就是对中国消费者比较了解，知道如何迎合消费者的口味。但据搜房网了解，在品牌本身的“气质”方面中国企业却是处于弱势。当一个具有优良血统的国外品牌进入市场，同时进行了成功的本土化，那么对于本土生产商来讲便是巨大的挑战。因为一个品牌的“气质”不是一两天就可以打造出来的。

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