外贸企业如何转型做内销 谈外贸型服装企业困境

另外，中国的服装外贸企业缺少跟外国客户的议价能力，也是客观造成出口价格无法提高的关键。一方面是因为国内的服装企业众多，如果一家企业想要提高价格，外国客户完全可以在国内找到另一家价格较低的企业来加工订单。另一方面，东南亚的一些国家，他们的劳动力成本目前还比较低下，在原来中国占据优势的成本方面，优势开始转移，一部分出口加工订单开始转向印度、孟加拉国等国家，也是导致国内服装企业订单逐步流失的原因。

以上种种原因，造成中国的服装外贸加工企业，目前开始大面积地亏损。为了维持工厂的运转，工人的稳定，明明亏损的订单，也只好硬着头皮去接下来，因为一旦不接，工厂就会面临停厂，工人流失的局面，给企业带来更大的损失。

因此，目前国内的服装加工外贸企业，正面临着前所未有的困境，如何从困境中解脱，是这些企业急需解决的问题。

我们在跟部分沿海地区服装外贸企业老板们交流的时候，明显地感觉到这些老板们焦灼而又无奈的心情。如何脱出困境，成了他们最关心的问题。很多老板想转做内销，做国内市场，因为毕竟国内的服装市场，还存在着相对巨大的利润空间，但是他们之前也没接触过内销市场，不知道这个市场的水有多深，如何才是正确的操作方法，不敢盲目地进入。也有部分服装企业的老板凭着一股热情和自信，有时候过于相信一些所谓职业经理人或者对服装行业了解不深的一些咨询策划机构，把前几年积累下来的资金，投入到内销市场中，用来进行品牌运作，大多数都在短短的时间内，造成了巨额的亏损，最后不得不草草收场。

为了使这部分企业更好地了解和熟悉国内的服装市场，掌握一些服装内销方面的基本知识，天恺咨询公司根据多年来在服装内销市场上的经验，将服装品牌运作的基本方法作些介绍，希望能对这部分想转型做内销的外贸服装企业有所帮助。

一、 企业必须要有做品牌的理念

外贸型服装在转型做内销市场时，往往成功的少，失败的多，而反倒是一些之前做品牌经销商的老板，在赚得第一桶金后，开始转做品牌，却能取得成功。从实力来讲，前者为做一个品牌所投入的资金远远大于后者，为什么后者能取得成功而投入多的外贸型企业反而会失败呢？就是因为外贸型服装公司通常缺乏做品牌的理念。

企业在进行外贸加工时，是相对比较简单的一个流程。从询盘报价到订立合约开具信用证，然后加工完成发运后，凭提单和信用证就可以收到货款。整个订单从开始到完成短则几周，再长也不会超过一年。因此，外贸加工行业具有投入少、时间短、获利快等特点，虽然利润比较低，但是由于初期投入少，资金周转快，没有库存积压资金，对于很多企业而言，在当初也是一个非常好的选择。而运作服装品牌跟外贸加工则恰好相反，虽然利润看起来比较高，但是在实际品牌运作过程，前期需要比较大的投入，品牌在市场上要经过从导入到成长再到成熟这样一段较长时间，才能开始赢利。这对许多从事外贸加工企业的老板而言，从“短、平、快”的赢利模式一下子要过渡到“投资大、风险高（同时收益也高）、见效慢”的模式，往往会感觉无法适应，甚至对品牌的运作模式产生怀疑，而导致对品牌的持续投入缺乏信心，最终品牌经营不了了之。

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