家具外销大鳄转身内销的困惑与探索

【 www.FsTaoci.Com 】在美国次级债危机、人民币升值、出口退税下调以及反倾销等多重利空下，一向埋头于生产的家具外销大鳄被迫调转船头，转战内销市场。但此时它们却成了新手，有些笨拙，甚至无所适从。

宜华木业（600978.SH）是广东汕头一家从事木家具、木地板等产品生产和销售的外销型公司。它从2006年在汕头建立一站式家居体验馆开始转内销，并以加盟的方式在各地建立专卖店。但不久之后就不断出现加盟商倒闭，2007年宜华木业的内销份额仅相当于外销的1.28％。

虽然宜华木业的情况并不少见，但是面对日益紧张的国际市场和日渐繁荣的内销市场，家具外销大鳄们还是选择进行多种尝试。

宜华木业的苦果

一场加盟商倒闭风波使宜华木业的内销之路蒙上阴影。

截止到2007年9月份，宜华木业在青岛、西安、佛山、绍兴等城市共拓展了14家加盟店。而几个月过后，这些加盟店中不少却关门了。

李兴国（化名）从2007年初投资了一家宜华木业的专卖店，累计投入140多万元，但现在他已经把店关闭了。他透露，“在我加盟宜华木业之前已经有10多家加盟店了，陕西、青岛等地的加盟店已经关门，现在的部分门店是新加入的。”

究其原因，李兴国认为关键是宜华木业缺乏成熟的营销网络以及完善的售后服务体系。做惯外销的宜华木业只管生产、不问市场，但当它转向国内时，再要把市场简单地丢给加盟商显然是行不通的。

一位家具行业资深人士表示，按照国际加盟惯例，特许人必须拥有成熟的营销网络，宜华木业显然不具备这点。从事家具销售10多年的福州人黄文兴是从2007年8月份加盟宜华木业的，虽然他表示经营还可以，但是也指出宜华木业的营销体系存在不完备的问题。而扬州投资者刘佩娟原打算在深圳投资千万元加盟宜华木业，但和一些加盟商接触之后，最终决定放弃。

此外，不能拥有一定程度的自营份额或者经销商不够分散是出口型家具企业转向内销市场一大障碍。宜华木业的经销商高度集中，2007年高达20亿元的营业收入中近8成是前五名经销商所贡献。上海证券家具行业研究员齐敏华表示，这么高的集中度在家具行业很少见，这也是国内大部分外销型家具企业面临的问题。相比而言，家具巨头美克股份（600337.SH）2007年年报中前五名经销商所占份额只有44％左右。“营业额过多的集中在少数经销商手中，厂家就会丧失了部分议价权，一大部分利润被经销商吃掉。”齐敏华补充道，当然现在宜华木业已经意识到这一点，建立自营店并通过加盟分散分销商。

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