家具外销大鳄转身内销的困惑与探索

据公开资料，2007年宜华木业共实现国内营业收入2515万元，同比2006年增长70％，但是相比19.7亿元的出口额，占的比例仍然太小，仅仅相当于出口额的1.28％。

东莞名家具俱乐部常务副秘书长王猎分析，对于外销企业来说，内外销是完全不同的两种模式，外销可以没有品牌、贴牌生产，而内销涉及到针对国内市场的产品研发、生产、品牌规划、市场运作、传播以及产品销售等一整套的建设。还有这需要企业进行大量的前期投入，这对于国内的大部分中小型家具外销企业来说并没有这个财力。

多种尝试

在宜华木业的加盟模式之外，目前不少外销家具企业也在尝试内销的模式。

王猎告诉记者，一般企业开展内销的方式是，先开发适合国内市场的产品（包括品牌规划），然后参加家具类展会寻找经销商，并借助经销商之手在各地开设专卖店。

在今年3月份的东莞名家具展上，家具业巨头、出口美国市场的台升集团首次参展，以前这里都是内销家具企业的天下。据悉，台升已经对内销展开调研，目前它在美国租用了一个“美好家园”品牌，今后台升会把这个品牌延伸到内地进行品牌销售。同时在展会上，有些之前纯做出口的企业甚至为内销市场创立了专门的品牌。

在开店模式上，与宜华木业加盟不同，美克美家采取自营店和经销商的加盟店相结合的模式，两者各占一半左右。有业内人士认为，“美克美家的模式相对比较成功，但问题是它的自营店大都在国内一级城市，投入特别大，而且店里十几种产品风格提供的选择性不是很大，一套家具十几万元的定位也让大部分消费者望而止步。”

而以外销为主的台资家具企业亚历山卓更要把家具当作奢侈品来卖。从2007年起，亚历山卓在上海、杭州、深圳等大城市开设了品牌旗舰店。在它位于深圳CBD核心地段的旗舰店里，除了上万件产品展示外，还有钢琴吧、会所、酒吧以及设计师沙龙等，而一个樱桃木抽屉柜售价18万元。

有分析师认为，面对国内家具市场，转内销的企业大都避开低价竞争，开辟高端市场。但是转型本身是一个渐变的过程，哪种模式将被市场接受还不好说。

（来源：《中国经营报》段铸徐春梅）

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