特地陶瓷广州营销团队访谈－－－新产品实战攻略

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访谈嘉宾：

广州特地特地品牌总经理•张小斌

广州特地品牌推广经理•张家友

广州特地门市经理•何花

广州特地家装部经理•高佳

广州特地特地品牌总经理•张小斌

张小斌：

今年特地的新品魅惑和洞石应该是市场上具备很大优势的产品，无论从产品花色、产品性能上，与市场上竞争对手产品相比都要好很多，从设计师渠道反映来说这是两款表现力很强的产品，比较符合当前设计的流行趋势，仿自然石材能较好的应用于自己的设计，也比较容易把握从终端渠道来看，客户对花色都是比较喜爱的，这样的产品是比较顺应潮流的。

针对这两款产品的特性以及市场状况，针对广州市场确定以“家装带动门店、网络、小区推广为辅”的战略。产品上市基本分三个步骤地工作：首先，在公司销售系统里面要求达到“知己知彼”，对产品的特性、卖点等集中的进行几次讲解，并开展以新品为主体的一系列活动，通过连续的培训、活动组织等加深业务人员对产品的认知度，以达到有效的将产品信息传递给客户。其次强化店面展示形象，运用多种展示工具衬托出新品的地位，并设立“调查问卷”加深客户印象，根据客户反馈的信息及时调整展示、卖点调整思路。最后，结合新品及当前的热点如“2008年北京奥运会”等开展“心动魅惑圆梦奥运”的抽奖等活动，将新品和时事做有机结合，吸引客户的注意力，提升客户购买兴趣。

广州特地品牌推广经理•张家友

张家友：

对于魅惑的推广，我们从家装专业渠道入手，首先在设计师渠道将产品的应用推广起来，通过这一阶段反馈回来的信息，整理推广思路，突出卖点，然后再结合门店、小区推广将其概念深入终端。

新品上市重点在于如何在最短的时间内让客户认识产品、喜欢上产品，从产品上来看，我们的产品是具备很大的优势的，为了更好的表达产品的本身特性（如魅惑的推广），初期将“画架”应用的魅惑的展示中来，主要结合“魅惑”产品的如花瓣一样的纹理特性，应用古木画架摆放单片的产品并辅以干花烘托，放在店面的显要位置，在产品未上市时给客户比较强的视觉冲击力，并结合“预订魅惑产品定金翻倍”的策略进一步刺激客户的购买欲望产品上市后我们将店面最好的展示位给“魅惑”产品，并通过在初期的调查问卷中客户比较关注、感兴趣的问题，提炼出“双线石纹”与“双重防污”的重点卖点，在砖面上做水晶字，突出这两个卖点，在砖周围布置干花烘托其纹理表现力为了让客户直观的感受“魅惑”的两大特性，我们另外设计了“珠宝台”放置“魅惑”砖，搭配“放大镜”、“墨水、酱油”等做实际的实验展示，进一步赢得客户的信任。

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