喻镇荣陶瓷三国系列之“陶瓷涨价艺术与生擒邓艾”

【 www.FsTaoci.Com 】陶瓷产品又开始讨论涨价了。然而，这是多么无奈和被动的事情，几年来陶瓷生产的成本持续上升，氧化锌、硅酸锆、柴油、重油等几乎所有的化工原料、原料、燃料的价格都在持续甚至大幅上涨，而陶瓷产品在销售压力面前却见跌不见涨。

不是陶瓷企业不想提价，谁先提价谁的产品销售就可能首先受阻，谁的企业就有可能死在前面，媒体甚至协会也讨论过提价问题，但没有效果。

今年的提价有点忍无可忍，有些企业甚至不惜放弃宝贵的客户资源，拼实力一斗到底。

但是也有例外，有些企业艺术化的处理了产品提价问题，结果举重若轻、波澜不惊，平稳的实现了过渡。甚至在半年时间内两次提价，产品定位也发生了变化。

它提价的方法也很简单，就是提前公告，向客户再三通报提价计划，结果客户提前进货，在心理上接受了提价决定，提价后也安然接受事实。

这家企业的提价成功决非偶然，六七年前流行水晶砖的时候，行业水晶砖价格一再下跌，而唯独其价格一路上升，以至于其从低价位的水晶砖厂家上升到广东价位最高的水晶砖生产厂家之一。

当然它的提价成功还要以产品作后盾，以诚信为前提。

笔者由此想到《三国演义》中生擒邓艾的故事。

邓艾是魏国栋梁般的名将，他和钟会分别率大军讨伐蜀国，邓艾灭掉蜀国以后，钟会告其谋反，执掌魏国大权的司马昭下令擒拿邓艾问罪，此时邓艾手握重兵，远在其成都军营，显然，要想顺利擒拿邓艾比陶瓷产品提价还难！

然而具体执行这一艰巨任务的卫瓘将军却兵不血刃的完成了这个棘手的任务。

卫瓘的办法是先发出檄文二三十道，声明奉诏擒艾，余者不问，同时义无反顾的赶赴成都，结果邓艾的部将看见檄文者，“皆来投拜于卫瓘马前”，邓艾尚未起床，就被生擒活捉,亲信随从四散奔走。

卫瓘的成功，很是得益于檄文，借助了道义上的力量：即“奉诏收艾”，很是正统（成本上升价格上扬，也是水涨船高合情合理之事嘛）。在策略上又运用了“其余各无所问，若早来归，爵赏如先”，从而保护了多数人的既得利益（大部分老客户提前进货、价格不变，因此愿意提前进货。这就容易促成价格的转变）。又针对少数人可能发生的抵抗声明：“敢有不出者，灭九族”（少数客户如果不提前进货，到时候一定按新价格执行，他要另谋生路，也就随其去吧）。结果使得邓艾大部分部下（相当于今天的老客户）都来归顺，少数人还来不及闹麻烦，就各奔生路去了。

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