东方家园程剑平：电子商务引领家居行业革命

【记者】家居建材电子商务的主要特点是什么?

【程总】有两个非常重要的区别。家居建材类产品很重要的方面是顾客对商品的物理属性的感知要求非常强烈，对于图书、音像这些标准化的商品，基本上顾客可以不用借助实物就能在网上下单，风险不会太高，在网上买到的商品跟消费者买到的产品基本上不会有太大的差异。但是家居建材这类商品有个很重要的特点就是消费者需要现场感受。这就不能依靠非店内营销就能让顾客下订单。

第二个方面，物流配送成本不同。家居建材产品体积一般都比较大，可能一个房间堆满的瓷砖也只够一单的购买量，跟图书这种高价值小体积小重量易配送的商品相比，对物流提出了很高的要求。另外还有一个方面，建材产品的价值量比较高，也就是客单价比较高。买音像、买图书，可能只有几十块钱、几百块钱，价值量比较低，消费者承担的风险也比较低，但家居建材商品可以说是家庭除了购房购车之外最大的一笔支出，每一件商品价值都很高，可能上千甚至上万，这么大的支出对于消费者来说对实物感知的要求更强烈。

【记者】就是说价钱越高，消费者越谨慎。那家园网怎样去克服这三方面的困难?

【程总】大家知道，家园网和东方家园店铺紧密结合，我们相当于是品牌联动的新模式。东方家园在全国有26家门店，这些门店本身对我们线上的销售提供了一个很好的支撑、一个服务平台，无论是信誉的保证还是服务的支持再到现场的导购、咨询，都提供了一个非常好的平台。这为我们开展线上交易、线上团购提供了一个很好的基础。这是我们跟其他做团购的网站的一个很大的区别。

【记者】你的意思是建材的网上团购跟实体店铺实际上是分不开的。

【程总】几乎是无法分开的。由于商品本身的特性，就算是最前卫的顾客，在作出购买决策的时候，恐怕也要到线下店铺去做调研，进行现场的感受。然后有可能为了便宜回到网上去下单，我们现在找到一种方式，就是既把线上的优惠带给大家，同时也把线下的品牌信誉保证和服务带给大家。

网站成为交易主体，提供信誉保证

【记者】您认为家居建材电子商务市场还会有怎样的发展?

【程总】既然在购买家装建材商品时，消费者非常喜欢到实体店铺对实物进行感受，但为什么顾客又要选择线上购物呢?线上购物这几年发展得非常快，我想一个很重要的原因是价格的问题。通过电子商务这种模式，实际上优化了供应链。通过这个优化，让价格变得更便宜。

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