3家外资连锁企业的经营谋略 家得宝专业陪购自助式结账

华堂商场：买断低价商品，承担价格风险

华堂商场与供货商合作，原则上“买断”进行，从而独自承担因商品滞销造成的损失，降低了合作厂家的资金负担和自销风险。当然，“买断”换来的肯定是一个相当优惠的商品进价。

华堂商场的价格定位原则是，优先销售有价值的商品，同时制定合理价格，让顾客感到经济实惠。开业之前，华堂结合商圈的具体情况进行调研，把消费对象确定为年收入35000元左右的小康型家庭。开业之后，他们的基本消费者是来自5公里商圈内的顾客，该部分消费者大约占70%。而辐射消费群来自5公里商圈以外的顾客，大约占30%。

华堂商场根据消费对象和经营定位，把吃、穿、用商品经营面积的比例控制在3：4：3。食品类以鱼、肉、鲜果、小菜为主打商品，力求在卫生、新鲜、美味、价格等方面满足顾客需要，并设有面包房、寿司房、日式餐饮等颇具特色的经营项目服装类以其他商家没有经营的新品种为主打商品，重点突出华堂商场自行开发的商品家居类以全新的日用百货杂品为主打商品，重点突出兼具装饰性和功能性的商品。

家得宝：专业陪购，自助式结账

中国拥有400多亿元人民币的家居装饰市场，一直令家得宝垂涎欲滴。2007年8月26日，家得宝正式登陆中国内地。最近，家得宝设在北京西四环的超市开业后，引来了各路消费者。

家得宝成立于1978年，是全球最大的家居建材用品零售商，美国第2大零售商，在全球拥有连锁超市，遍布美国、加拿大、墨西哥和中国。2007年，家得宝列美国《财富》500强第17位。

家得宝采用专业陪购，实施一站式管家服务，这成为其营销的一大特色。在家得宝，他们采用清单报价体系，把消费者需要装修的每一项人工费列得清清楚楚，使消费者对装修预算一目了然。家得宝郑重承诺，若顾客在装修过程中没有任何设计变更，公司结算的人工费金额将不超过预算的人工费金额。

此外，家得宝还制定了所构材料“差价返还”措施，实行剩余材料无问责退货制度。家得宝承诺，在家得宝商店所购商品价格高于同类超市，15天内将书面证明交家得宝，会得到200%的差价返还。装修后剩余材料如果完好无损，装修设计中心可协助退货，为顾客节省每一分钱。

家得宝把营收增长看作是企业经营的重点，它以每人所创造的营业额作为公司绩效衡量的重要指标。在这个指标指引下，家得宝员工在第一线协助顾客购物，以增加每个员工创造的营业额。家得宝在零售业中率先采用“自助式结账”的办法，即顾客自行挑选商品并到无人柜台刷卡结账。据统计，家得宝每年以自助式结账完成的交易约1.2亿美元，目前已有1272个卖场采用此方式结账。在节假日，这种结账方式可以使平均结账时间缩短40%。

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