陶瓷终端困境 突围之路在何方？

【 www.FsTaoci.Com 】现代陶瓷企业，无论是挖空心思玩转型还是变着花样蹭文化，目的都只有一个，那就是销售。换言之，一切为销售服务。

就销售模式而论，则无非直销与经销。以直销为例，积极寻求与房地产商的合作见效快，但所占份额不大，开设店铺直面市场的预期效果理想，却又存在资金与管理上的力不从心。反观经销，似乎已是陶瓷企业界普遍认同的成熟选择。认真审视代理制的陶瓷经销时，仍会发现这样或那样的问题，譬如信息反馈滞后、管理落实不到位、面对市场处于被动等等，颇多无奈。

暴露于终端的各种问题，折射出陶瓷企业在终端上的管理软肋。而终端的效用一旦被制约，企业面对市场变化无法迅速作出判断、调整，看不准市场，抓不住商机，在迷茫中继续萧条甚至坐以待毙。而这，自然是中国陶瓷业最不愿看到的局面。

都知道说“掌控终端”，都知道掌控终端意味深远，只是具体有效的行动少之又少。假若说之前的陶企一直在思考，用思考来沉淀深度和积蓄力量，那么现在该到吹响集结号的时刻了吧！

终端的表现关乎企业命运，断不可小觑。广大陶瓷企业在关注新品研发等方面的同时，更要毫不松懈的紧抓终端。通过多维手段来掌控终端并引导其走向，规避各种问题，促进规范发展，使其真正成为陶企直面市场的利器。

终端失控欲速不达

企业为了更好的抢占市场，往往会选择在其他省市开设直管店面或寻求经销伙伴。直管店面由于工作人员本身供职于该企业，在管理上即便存在偶尔的鞭长莫及，总体上来讲一般不会脱离预设轨道。终端失控更多的表现在代理制的经销商方面。

一是市场信息反馈不及时或敷衍了事，造成陶瓷企业无法在第一时间收集、整理出准确、有用的商业信息。现行经济体制之下的市场可谓瞬息万变，信息稍迟于竞争对手便会错失商机。用张爱玲的话说，叫“唱歌唱走了板，跟不上生命的胡琴”。企业在信息资源的获取上哪怕只慢一步，多半也会产生程度不等的骨牌效应。正因为深谙此道，这一板，谁都慢不起。

二是新品的宣传及上样相对滞后。陶瓷企业投入大量的人力、物力、财力搞研发推出新品，自是指望尽快面市，先造势后逐市而经销商基于市场风向和利润最大化的考虑往往选择推迟陈列新品。新产品价格一般较高，市场反应多为慢热，对于经销商而言，慢热意味着他的热销产品展位一旦为新品替代，短时间内又无法迅速占领市场，得不偿失。一边是陶瓷企业的战略布局需要，一边是经销商惟利润作指标。商人逐利，本来无可厚非，只不过长此以往，终究是个难以摆脱的困局。

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