陶瓷终端困境 突围之路在何方？

而相对成熟的家电行业在终端这方面的表现算是比较出众的。以某大型家电销售企业为例，遍布全国的卖场达数百之众，随着企业的发展壮大，如何实现有效管理也曾经令高层头疼。后来，sap系统的上线帮助他们较好的解决了这一难题，借助sap的强大功能，无论身处何地，拥有指令的管理人员在该企业任何一台入网计算机上都能查阅到关于采购、库存、物流、销售等等大量信息，真正做到“运筹帷幄，决胜千里”。

当然，这里并不是提倡陶企都去搞什么系统，耗资巨大不说，关键并不见得适合自身特点。而是期望处在发展中的中国陶企能够多多思考，在终端掌控上改良方法、加大力度，从小处看是为了紧抓市场，从长远看更是将来规模发展的必要基础。

权力博弈此消彼长

终端的掌控这个问题，其实也可以看作一种博弈过程，某企业营销负责人吴先生一语中的。陶瓷企业一方面想法设法要把终端做好，充分发挥其销售职能，另一方面又担心终端过于强大，无视企业管理权限、越俎代庖。站在终端经销商的角度来看，他们也想搞好销售，做大做强才能争取话语权，但为了维护自己的一些眼前利益，不服从企业安排也就是常见之举了。

陶瓷企业和终端经销商双方博弈，把握不好“度”往往会造成两败俱伤的结果。化解矛盾，需要更为先进的管理模式和绩效制度。从制度上来彼此制约、彼此依赖、彼此帮衬，构建和谐的沟通模式，才能既充分发挥终端效用，又能不使之脱离掌控，信马由缰。

回扣当道成本陡增

关于回扣，行业从讳莫如深到心照不宣，再到今天的摆上台面。多少人站在道德的制高点评头论足，然而回扣与市场经济相生相伴、如影随形。一路走来，它扮演的角色异常丰富，某一时刻它可以是行业助推剂，但更多的时候它是制约整个中国建陶业良性发展的桎梏。

单论表现在终端的回扣行为，一般反映在家装公司与陶瓷销售商之间。业主请家装公司设计师帮助设计住房，设计师按照业主要求用cad弄几个效果图供其选择，定好风格样式之后再由业主选购瓷砖。那么选择何种风格与哪个瓷砖品牌的主导权则大部分旁落于设计师品牌推介之手，这个时候很大程度上就要看谁家给的回扣高了。记者就此现象采访武汉某知名家装公司设计师钱先生，了解到家装行业与陶瓷商家之间的回扣率一般视品牌而定，知名度高的陶瓷商家给的回扣比较低，有时候甚至没有回扣一说，而知名度低的则是大打回扣攻势。至于回扣率，钱先生显得比较忌讳，不愿深谈。

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