浅析新形势下的经销商生存发展之道

【 www.FsTaoci.Com 】烈火炼真金。市场是残酷的真刀实枪的较量，考量厂商营销推广实力的舞台，当然亦是厂家与商家必须共同用心耕耘的田地。走访市场，很自然听到商家对厂家的高度赞赏和认可，以及或大或小的牢骚。笔者认为，无论是厂家还是商家，都是社会分工的不同。下面对经销商面对的经销压力和提升机遇作探讨分析，以抛砖引玉。

商家面对哪些经销压力呢？

首先，买断政策无疑是给经销商上的一道紧箍咒（换个说法，即资金流的压力）。n年前，买断政策在市场刚出现，大家颇为猜疑，事实证明，这种措施，既能保证厂家现金流的顺畅，更是一种最为直接有效的营销管理和激励机制。时至今天，该模式在家电、汽车等多个行业广泛采用便是明证。厂家通过将仓储压力从厂家移到商家，逼使商家势必想方设法尽快消化库存压力，将产品转移给消费者，这样，无形中激发了商家的营销动力。

还有一种压力，倘若商家业绩较长时间上不去，完不成任务，合作就要中断，通俗来说是“被砍掉”，意味着他们之前在当地市场所做的全部功夫付诸东流。这种做法看似不通情理，甚至被贴上“残酷”的标签，但无可否认的是，在商言商，优胜劣汰却又是市场竞争的普遍法则。这种紧迫感让经销商时常绷紧神经，持续保持冲劲。厂家任务逐层分解，逐年递增，并且有不断加码的迹象，在陶瓷行业一样很常见。厂家任务从销售老总到销区经理、业务员，再到经销商，经销商分给销售主管，主管分给终端营销人员，也许这其间又加上了不少“水分”。笔者认为，与其说是商家面对厂家的压力，毋宁说是面对市场的压力，面对自己做大做强目标的压力，这样更加科学贴切，而且更有实际意义。换个角度来看，货品流转不灵，业绩萎靡不振，本来自身维持经营就有问题，厂家施加的压力则是一种外在的后延的反应。

事实上，压力与进步往往相辅相成，压力是一种积极的外在驱动力。逆水行舟，不进则退，不思进取，则坐吃山空。如果经销商没有外力的约束，容易陶醉于现状，满足于“老婆孩子热炕头”的幸福状态，斗志像松了劲的弹簧，则后果不堪设想。市场形势在不断的变化，竞争对手在不断崛起，而自己仍然是缺乏冲劲，裹足不前，也许头两年还可以维持现状，但最终必然会遭到消费者抛弃，被市场淘汰。

“温水青蛙”的现象在社会并不鲜见，应该给我们打响警钟，“偏执者生存”的规律在陶瓷行业一样拥有实际意义。“与时俱进、富而思进”，多么响亮、传播多么广泛的社会口号也是这样极力鼓吹着。

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