浅析新形势下的经销商生存发展之道

笔者认为，目前陶瓷行业经销商仍然存在很大的提升空间，很广阔的发展机遇。

第一方面，市场总量在至少近十年内还是呈现总体增长的态势。

第二方面，陶瓷市场的营销模式，不同于家电、汽车等行业，还是比较粗放的，远远没有发展成熟，在很多方面仍然有很大的提升空间。

第三方面，陶瓷经销商需要调整心态。有不少经销商往往缺少主人翁的心态，以为自己所做的一切就是为了厂家，所以在做市场推广各种活动时，努力程度大打折扣，决策不果断，执行不到位，犹豫不决，讨价还价，存在着等、靠、要的弊病。值得一提的是，有个别商家甚至钻营于如何从厂家的“掌缝”中“抽一些水”，而对如何提升自身业绩不大上心。

其实这些所有付出，主要还是为自己，首先还是让自己直接得益，其次才是厂家得益，在你的地盘，你就是一个经营主体，厂家只是为你提供一个坚实的后盾，因此，经销商在吃透厂家管理政策的基础上，必须锻造自己的决策智慧与行动力。

如何耕耘好自己的一亩三分地，挖掘自身潜力？

笔者建议可以采取如下措施：革新营销思路，化被动为主动按照公司化的的现代管理模式，采用权责分明、有章可循的考核制度，逐渐消灭落后的夫妻店经营模式强化服务素质，打造全程服务体系引入先进的销售方法和工具，提高展厅成交率，增强客户忠诚度，增加续购及转介绍几率扩大品牌宣传力度，提高区域市场的品牌影响拓展并培育新分销网点。

有一些思路领先的经销商，由于较早地采取了公司化运作模式，获得了巨大的成功，保持稳定的业绩增长，经营规模、品牌影响力傲居市场前茅。这些先行者的经验值得广大中小经销商学习借鉴，亦有一些已经发展到一定程度的经销商，遇到了难以突破的障碍瓶颈，更需要经营智慧与创新思维激活深层基因，实现企业的二次腾飞。

“做陶瓷是累了些，但盘算一下，这几年自己的的确确是赚到了钱，买了几套房子，几部高级轿车，保证了较高的生活品质”，一个有着多年从业经验的经销商由衷地说“换回几年前，我真的无法想象我的生意能做到这么大！”另一个有着上千万身家的经销商略带自豪的感慨，“赚钱是一方面，感觉自己的思路理顺了，经验丰富了，牢骚少发了，事业做大了我们是被厂家逼大的！”久经沙场的经销商面带微笑地袒露心声，调侃背后是风雨历练的淡定从容。

“如果厂家不给压力我们，我们也会自己找压力”，华东区一个入行仅半年的经销商下面一个年届三旬的销售经理语气很坚定地对笔者说，那种豪气与执著让人闻之动容，笔者在接触中发现，该团队成员大多年轻开朗，充满想法并且勇于尝试，更不用说领航人雄心勃勃、全身心投入。笔者有理由相信，带着这种勇于面对压力的斗志，并寻求主动提升的信心，经销商的发展道路一定会越走越宽。(袁国强)

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