经销商转型的困扰－－走访福建晋江陶瓷市场有感

【 www.FsTaoci.Com 】笔者因缘出差福建，特别走访了福建晋江陶瓷市场，晋江地处福建省东南沿海，与金门、台湾□海相望，位于闽南金三角经济开发区，整体经济实力名列“全国百强县（市）”前茅。作为中国的“品牌之都”，晋江拥有数量众多的中国驰名商标、名牌产品和省著名商标和名牌产品。

笔者走访福建经销商，通过近两个星期的观察，发现不少做得较好的经销商在转型实践中遇到种种困扰，“转型”的效果不尽如人意。经销商往往是“只见打雷，不见下雨”，那究竟是什么原因，使得转型的效果不甚理想呢？是什么困扰了经销商的转型呢？笔者想借这次机会，简要地分析一下经销商在转型实践中会碰到的几种困扰。

市场发展必然要经历从不成熟到成熟的过程，市场的利润水平也将从初期的暴利回归到社会平均利润水平。建陶行业同样不能例外，伴随着市场的成熟，竞争的加剧，利润也从暴利变得越来越薄，甚至会有一个过程使得整个行业的利润水平低于社会平均利润水平。这时候就会使得一部分企业破产、转移，从而行业利润水平又会回归到社会平均利润水平，开始稳步发展，进入下一个循环。彩电这个行业便是最好的例子。我们的经销商虽然脑子里面意识到了这一点，但在行动上却不愿意这么做，不想面对现实，还是按预定的利润水平来决策。这样便使得这也不敢做，那也不敢做，最终导致业绩下滑。业绩下滑后就更是不敢投入了，最后陷入愈演愈烈的恶性循环之中，欲罢不能。

笔者有一个很熟悉的客户：这位客户曾经业绩增长很快，特别是在批发这一块的工作曾经被作为优秀典型在整个公司推广。但今年他的业绩下滑得很快，为什么？原来这位客户一直按照以前的利润水平来要求自己的每一项工作，完全不理会市场的变化，如达不到这个要求，便宁愿放弃不干。他给自己找了很充足的理由：我做生意赚不到这个利润水平，干吗要做它？殊不知，他已经掉入了我先前所讲的怪圈，现在的营销竞争，特别是成熟行业的营销竞争，不是靠单项优势的竞争，靠的是综合优势的竞争。同样，对于利润的看法也应如此，我们对利润的考核，也不应局限在单项利润的考核，而应是多项利润的整合，谋求综合利润的平衡。

我们可以做一个假设：假设某客户目前有a、b、c三项作业，其中a是b、c的基础，缺a，b、c将会受到重大影响。但作业a因为种种原因一直处于亏损状态，目前的小区展示经常处于这种情况。假设a项工作会亏损10000，而b可以盈利70000，c可盈利10000，那综合盈利为70000如果a项工作不做，那b受此影响可能盈利60000，c可盈利5000，那么综合盈利为65000，当然我们选择将a项工作做下来。虽然出于举例的简便，我们将这个例子进行了简化。但我们实际工作中经常遇到类似的情形，正是因为一直按以前的利润水准来要求，我们的客户居然不知道怎么做小区推广和工程，因为这样做势必不可能达到他们的利润要求，并且有部分约束和不便利。但试想如果一个小区推广操作成功，就等于多一个渠道，多一个窗口，它所带来的收益又会是多少呢？而客户始终不能明白这个道理，这也不做，那也不做，最终是什么也做不好。

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