农村是培养品牌的沃土 开发乡镇市场是个大趋势

总之，绝不可低估小城镇中潜在富裕群体的消费能力：例如他们空调的拥有率高达67%,另外12%希望明年购置，这两个比例远高于中国某些城市的比例。手机拥有率和上网程度也高于北京、上海、广州以外的城市，汽车拥有率也高于城市总体水平，当然这是因为信息和交通不便的缘故。

但要进入中国小城镇市场，难度相当大

首先是物流成本极高，因为人口高度分散，交通设施落后，销售网络不够完善。小城镇潜在富裕群体人口有1.35亿，它相当于一二线城市的总人口1.37亿。两者家庭平均收入也相反，但是前者分散于全国1.2万个小城镇以及2000个村县中，其市场开拓难度和成本都很高，这也是20世纪90年代来长虹家电下乡运动失败的原因，因此对于小城镇市场开发必须有充分的认识和准备。

企业开拓小城镇市场是中国经济发展的必然趋势，也是中央发展县域经济战略规划的方向，因此企业要摒弃短期行为，必须要调整企业的战略方向，组织架构，以及运营模式才能克服重重困难取得成功。

首先由于农村市场高度分散，因此文化差异大，各地生活习惯及自然环境迥然不同，因此他们对于家庭装修要求差异甚大，不仅不同于城市，而且乡村之间也不同，针对这种情况，企业必须研究他们的生活习性，并根据他们的特点，开发出适应他们的产品，例如他们需要有堆放间，以放置生产工具，各种杂物以及粮食之类的物品，由于使用环境的差异，对瓷砖的耐磨性及其他特点都会有特殊的要求，只有去了解他们，并专门设计他们所喜爱的产品，才会受到市场的欢迎。

其次是要建立起销售网络。企业针对城市的销售模式肯定不能适用农村市场，由于农村面积广阔，因此要开发出扁平式的销售网络，并且企业要成立专门的领导组织机构，组织力量调研市场，制定农村市场开发战略，并且培训销售人员，这是一项关系到企业生死存亡的长期行动，任何短期行为注定要失败的。

最后是降低物流成本。在美国发展早期，闻名于世的西尔斯公司是通过邮购渠道运送产品到乡村，并且通过该渠道将专门为农民设计的邮购手册通过邮局发送到农民手中，这就是市场协同作用，即通过邮局这个渠道配置发送物品。那么我们当前降低物流成本的途径只有通过协同作用才能实现，特别在当前家电下乡，汽车下乡已经成为一种大趋势，企业必须研究如何利用这些现有的途径，共享资源，以分担降低物流成本。建材行业要真正做好下乡，降低物流成本是关键，这需要行业内甚至行业之间的协同努力，开拓一种新模式才能实现物流成本的降低。

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【链接】 物流 ,农村市场 ,四级市场 ,销售网络 ,三四级市场 ,

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