点评陶卫企业各色模式开拓农村市场

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先头部队型

新美陶瓷：三、四级市场销量冠军

今年1月，佛山新美陶瓷集团重庆公司节能技改搬迁项目第一期工程首条生产线点火仪式在开县工业园区举行。这是2007年佛山新美陶瓷重庆(集团)公司为响应当地政府环保号召实施的工厂搬迁方案的实施。

从目前记者了解的情况来看，佛山新美陶瓷集团应该是国内三级市场建陶产品销售量最大的企业。据新美集团总裁吴南昌介绍：新美陶瓷的年总产量达60多亿平方米，占到了全国瓷砖年总产量的12%左右。新美陶瓷最早建立企业是以收购重庆开县川东建陶厂开始的，随后新美还陆续在四川、重庆建立了多家公司，西部成为其产品生产和销售重地。新美集团现有广东清远、四川犍为、重庆开县、重庆垫江、山西朔州、湖南临湘、重庆丰都等七家子公司，新美的产品正是借助生产地分布广的优势，把销售网点布到以各产地为中心的县级及以下市场。

由于市场重点不在大中城市，新美陶瓷旗下“雷克”、“元甲”、“小康”等品牌的在业内知名度并不高(这三个品牌曾被重庆市政府评为“省优产品”)，用吴南昌的话来说是“只顾低头拉车，没有抬头看路”。但正是这种在行业内不知名的品牌，却在县级及农村市场完成了可观的销量。业内专家指出，正是因为没有知名品牌的品牌溢价，这些品牌的产品价格都不高，这是这些产品大量畅销的原因。

低价是进入农村市场产品的一个主要特性。新美能够在农村市场取得不错销售成绩的原因，首先是当地生产成本低，其次是节约了不少的物流运输费用。新美在农村市场能够取得巨大的市场占有率，还与它从建立开始起一直专注农村市场开发相关。在新中源以销地产和旗下品牌优势强势进入农村市场之后，成功开发、培育了农村市场基础的新美，如何继续巩固自己的市场地位是值得考虑的问题。其次，吴南昌“农村包围城市”战略的实施，还需要以提高品牌知名度为支撑。

网点型

福建腾达：自主开拓直达县级市场

去年8月，福建腾达陶瓷签约进驻中国陶瓷产业总部基地，借助佛山全国陶瓷营销中心的优势推广品牌。

腾达陶瓷是国内产销量最大的外墙砖企业之一，据腾达公司销售部负责人余先生介绍，其公司年产量达到7到8亿平方米，据他介绍，腾达公司早早开始在地县及以下市场进行市场开发，目前在全国有200多个经销网点。腾达的经销渠道都是企业自主开发建设的，目前在山西、安徽等省的部分地级市，企业办事处就有2-3个，每个地级市有5-6个经销商。在华东等经济较发达地区，腾达的销售网点基本已经到达县级市场。据了解，腾达的产品没有异地生产，产品都是由产地直接拉到县级销售网点进行销售的。

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