经销商最害怕与最关心的事

因此，这三个问题也就决定了经销商是观望还是发力。

管理经销商成为厂家一个头痛的问题，也用尽了招数，但是许多厂家往往还是感觉经销商不听话，不能按照厂家的思路和要求去开拓市场、管理终端。但是厂家又离不开经销商的支持，因此厂商之间的博弈就成为一种常态。

许多厂家为了掌控市场，强化终端采取了自建分公司、办事处的手法，有的取得了较好的效果，但是更多的企业却是从管理和费用上都不能支撑这种模式，无论是何种模式都有其优劣，这其中涉及宏观层面的行业发展周期、企业规模、经营理念。微观层面的企业经营管理水平、品牌力、产品力等。各个企业应根据自身情况选择适合自己的模式。但是无论何种模式只要涉及经销的都回避不了厂商关系。

厂家对经销商不能总是在“管”上下功夫，如果想有一个优质的经销网络，不断吸引更优质的经销商加盟，让经销商自发自愿的去完成自己角色的使命，厂家必需了解经销商最害怕什么？最关心什么？并合理的满足经销商的核心需求，方能建立起和谐共生的新型厂商关系。（作者/喻国庆）

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