喻镇荣：双赢多赢才是赢 首批发货要真“赚”

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喻镇荣 专栏

年底又到了，年头也接着到了，不少瓷砖企业都在忙着为经销商首批发货了。——所谓首批发货，是前几年一些瓷砖企业兴起的一种促销模式，或许将其称之为库存转移模式更为给力，其内容是：每年第1个月或第一至第二个月、与瓷砖厂签约的新老经销商必须完成大约15%左右的发货任务。不完成任务的合同无效，完成了任务的，价格可下浮若干个点，有点又打又拉的味道。经销商则情愿的和不情愿的“放大肚子”来吃货。于是此消彼长，厂家库存减少了，现金流增加了，商家库存爆满，现金流吃紧了。

从短期利益来看，厂家无疑是个赢家，业务人员也因为提成多了特别卖力。经销商也有好处，一是进价低了。二是库存充足了，丢单概率低了。三是压力大了，动力更足。这么一个双赢的模式照理来说皆大欢喜才是。可惜事实并非如此，多数企业、多数品牌的多数经销商都不愿意按厂家的意愿完成首批发货任务，不想得到上述好处。这是因为，厂家给的任务太重，超过了商家的负荷能力，以致于完成了首发任务后，现金流就吃紧、眼睁睁的看着有些货好卖，有些货马上能卖也没有钱发货了，只好丢失商机。在这种情况下，首批发货对于厂商来说又是一个双输的策划，而厂家对此并非不知情，依然乐此不疲的给经销商压货，又打又拉。

厂家之所以这么执著无非是因为库存压力过大，现金流太紧，只好透支，寅吃卯粮。业务人员想多拉提成也是一个重要因素。由此可以看出，过分推行首发任务的厂家和品牌，其健康程度是值得怀疑的，或者说他的理念是值得怀疑的。

汉字的构造可谓奥妙无穷，具有无限的魅力。比如“赚”钱的“赚”字，左边是一个宝贝的“贝”字，右边是一个“兼”字。宝贝不能由一方独吞，要兼顾好各方利益才能真“赚”，才是一个长久的赢家。要不然的话，你今天的赚可能就是明天的亏，结果大家都亏了。首批发货有其合理性和创意，但还得考虑长远利益，还得兼顾各方利益，才够得上健康和有底气，才可称之为领悟了“赚”字的真谛。

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