长春：市场消费群体变化考验经销商

【 www.FsTaoci.Com 】从2011年1月底开始至今，我国房屋限购政策已实施近两年，而且短期内并无放松管制的可供参考消息。大势之下，不同地区、不同城市建材销售是否呈现出不同趋势和特点?经销商是否有必要依据趋势调整销售策略?记者数月走访长春市建材市场后，注意到长春消费群体呈现出两极化的趋势：对产品价格不太敏感的中高端消费人群和特别在意价格的中低端人群构成了市场的两极分化。两类人群购物方式、偏好方面差异很大，就长春而言，前者选购建材多去中外高端瓷砖聚集的太阳家具，后者选购建材多去以性价比著称的中东瑞家、红星美凯龙。

消费群体呈现两极趋势

近日，记者走访太阳家居时，遇到选材的李姓夫妇，两人都是三十岁上下，女方选材，挑剔而谨慎，对于给出的预算更多的是关注和倾听，但并不提出议价。最后，李姓夫妇在市场内订购了69000元的瓷砖。记者了解到，到太阳家居选购建材的消费人群普遍年龄偏大，30岁左右的消费者较少。太阳家居是长春市内唯一一家汇聚国内外中高档瓷砖品牌，并以此为消费者所知的建材卖场。

购买力强的客户价格弹性小，从而给商家留有一定的利润空间。但是太阳家居内竞争仍然十分激烈，加德尼亚、蜜蜂、奇美、范思哲等十数个国外瓷砖品牌，加之国内诺贝尔、马可波罗、博德等品牌的进驻。市场内，从产品结构到店面设计，从销售人员专业度到售后以及电话回访，每一个环节都存在竞争的可能性。例如，过于富丽耀眼的店面会不会让顾客产生距离感从而走开?微晶石需要大量空间和充足光线来展现效果，仿古系列瓷砖有无必要?销售人员能否在顾客有意向时迅速给出相应的几个可选预算方案?顾客由于某些原因未能下订单时，及时的电话回访显得十分必要。挑剔而谨慎的消费者正在挑战商家店面整体的竞争能力，每一个环节，经销商都需要充分的考虑和准备。

“顾客到我们店里，多会问有没有特价瓷砖。”格莱斯陶瓷中东瑞家店销售人员告诉记者。由于这一部分顾客对于“特价”、“促销”字眼的格外关注，中东瑞家以及红星美凯龙会时常举办一些促销活动吸引消费者。一方面，中东瑞家卖场保证了产品质量和售后上没有太大问题;另一方面，如果消费者一旦相信自己能成为优惠活动的受益人，那么消费者便愿意下订单。长春建材市场上，团购促销活动最能有效地打动消费者，同样也是商家最青睐的促销模式。换言之，对于到中东瑞家、红星美凯龙的消费者而言，价格因素是影响购物决策最重要因素之一。

近日，长春宽城区红星美凯龙举行“一汽汽研专场团购会”，此次团购活动深入到楼盘和社区，但从参加人员的年龄结构来看，绝大多数为中老年群体，年轻人极少。据记者统计，长春建材市场团购促销活动数量为：9月份7次，10月份4次，11月份2次。一定时间间隔的团购活动吸引了很大比例的中低端消费人群，成为了一些商家青睐的促销工具。

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