长春：市场消费群体变化考验经销商

总而言之，对于长春市场而言，一方面，价格不太敏感的消费群体带给商家诸多方面的挑战;另一方面，对产品价格较敏感的消费者往往开始走出卖场，关注场外团购、总裁签售等群体类促销活动。

卖场层次助企业建销售网

“东三省省会城市加上大连、吉林、鞍山、抚顺，是我们逐个城市的布局。”

宝路莎瓷砖品牌东北地区代理商姚立伟告诉记者，宝路莎是西班牙瓷砖品牌，他已经代理这个品牌多年，目前他的公司已经有了完善的销售网络，实现了公司化管理。据他介绍，恰当、高效率的销售网络对于企业非常重要，小到初创型的瓷砖销售公司，大到已经完成公司化管理、部门清晰运作的区域性建材公司，搭建高效率的销售网络都是销售经理需要时刻关注的议题。

长春是东北地区老工业城，建材卖场虽多但目前层次逐渐分明。在诸多卖场中，太阳家居、欧雅卖场、中东瑞家、吉盛伟邦建材、金源家具以及中东市场等占去大部分市场份额，消费者根据自身需求选取不同的建材卖场。经销商利用目前逐渐清晰的卖场层次划分可以在铺展、布局销售网络时获得便利。

首先，经过多年的积淀，太阳家居已经成为长春首屈一指的高端瓷砖及国外瓷砖品牌的聚集地，往往能吸引高端人群以及追求品质的时尚人群。伊加瓷砖、范思哲等一些意大利、西班牙瓷砖品牌以及国内知名品牌均落户于此。同时，一些自身定位较高的品牌同样可以利用卖场层次特性找到目标客户，赛德斯邦瓷砖经销商王忠良就是凭借这一选择，在长春太阳家居卖场内同国内外不同瓷砖品牌展开竞争。

其次，欧雅卖场与中东瑞家依靠体贴的服务和高性价比赢得了长春百姓的口碑，产品以釉面砖和仿古砖为主，价格亲民，质量和售后完善。自身定位中高端的瓷砖品牌均可以在两地开设店面。另一方面，由于红星美凯龙、吉盛伟邦建材等连锁卖场在长春开业时间不长，市民中口碑积累欠缺，目前仍然无法与欧雅卖场及中东瑞家卖场相比。国内陶瓷企业构建销售网络时首先可以考虑欧雅卖场及中东瑞家。另外，位于长春市南关区中东建材市场也在中端瓷砖市场占有份额。

最后，一些工程瓷砖、瓷片，以及部分山东淄博产区、辽宁法库产区的产品也可以找到合适的销售点。长春河东路一带的建材市场、南关区金源家具是中低端瓷片、小规格瓷砖以及外墙砖的聚集地，到这里选购的消费者往往格外在乎产品价格，而且不太在意品牌和售后服务。

随着国内城市建设的进行，全国一、二线城市内建材市场也出现不同程度的层次划分，如上海以喜盈门精品品牌最多，浦东同福一带有所不及;苏州以华东装饰城口碑最佳，好易家卖场有所不及。企业在搭建销售网络时能及时、有效地利用这些消费者长期形成的关于卖场品类差别的信息，则会帮助企业获得更高的效率，获取更高的市场份额。

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