王涛:深挖洞，广积粮——东鹏逆势增长有诀窍

中国陶瓷网：东鹏是怎么度过2012年的行业“寒冬”并保持高速增长呢？

王 涛：说到应付行业“寒冬”，我突然想到了几个词，叫“深挖洞、广积粮、缓称王”，这是原来朱元璋打天下的策略。东鹏今年的营销策略可以从“深挖洞”和“广积粮”两个方面来讲。

简要说一下“深挖洞”，东鹏今年加大了对三四级市场的渗透率，我们大力发展了城镇、地级市、中级城市的分销商，为此，今年8月份，我们在江西丰城专门开展了一个“精耕细作，深度分销”的全国大型会议，做了建设性的总结。

“广积粮”的核心含义就是企业“练内功”，就是在淡季的时候，我们要储备好自己的能量。东鹏的“广积粮”举措主要是围绕经销商来开展的。

第一是培训。为了加强经销商的实力和队伍建设，我们在市场部成立了专门的培训部门，专职为经销商老板、高管、店长、导购以及后台运营人员进行技能知识培训，在陶瓷行业，这样全面的培训机制还比较少见。我们的培训到现在已经常态化，专门配备了几十个人来负责培训的事情。

第二是战略联合。今年，我们“冠军联盟”的8家成员（编者注：分别为东鹏瓷砖、大自然地板、雷士照明、慕思寝具、索菲亚衣柜、友邦吊顶、万和电气、华润涂料8家企业）在全国举办了400多场联合营销战役，初步建立了瓷砖、地板、橱柜、衣柜、油漆、照明等基本可以覆盖家庭装修所需用品范围的组织联盟，加入这个联合会，也是我们帮助经销商抵抗风险、增加收入的一个办法。

第三是共同承担。所有的制造企业，它的生命就在于它的客户，所以，我们的一个重要任务就是和经销商共同承担风险，为此，我们专门成立了一个调查小组，去询问经销商在经营当中遇到的问题。目前，我们已经做了6次调查，效果很好，每个经销商那里可以梳理到200至500个问题，这些问题哪怕解决10个，经销商的营业能力就会有一个比较大的提升，我们已经针对经销商们的问题做出了应对方案，这一调查举措受到他们的广泛好评。

东鹏40周年：无限感恩 再度启程

中国陶瓷网：今年是东鹏40周年庆典，在这样关键的一年里，东鹏有什么大的举措呢？

王 涛：40周年对我们来说是一个总结，更是一个新的开始，一个新的增长的开始。今年，我们做了贯穿一整年的活动，主题就是感恩、感谢、感动。从“三一五”开始，经过“五一”、七、八、十一月份，一直到年终都还有抄底活动，在40周年之际表达我们自信的同时，也让我们几千万的客户得到实实在在的优惠，不仅包括终端客户，也包括经销商，合作伙伴。这是我们做的第一个事情。

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