三四线市场消费能力欠缺

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屈国平

经销商从上游厂家手里购进产品，然后按一定比例加价卖给下游的分销商或零售商，以赚取差价，这种销售模式在卫浴市场中非常普遍。但是目前国家的房地产调控政策使得大城市的楼市深受打击，致使一、二线城市整个卫浴市场陷入低迷，但记者在重庆市场调查发现，地级乡镇等三、四线城市所受的影响不大，且还有销量上升的趋势。

记者在调查中采访了重庆特瓷卫浴总经理黄培龙，黄培龙告诉记者：2013年公司准备把经销网络扩大到100家，大力发展三四级市场。三四线城市的潜力虽然充满机遇，但是有些品牌为了占领区县市场，大量人力财力投入，想短时间内取得成效，甚至强势入驻红星美凯龙，降低品牌的价格让区县市民廉价体验品牌。比如说一个60元的龙头一块钱的象征性收费。这样成本过高造成重庆经销商的压力过大，非一般实力的经销商能够承受。所以以前的经销商不少撤离，只好由厂家直营。

据悉，黄培龙从2000年开始做卫浴，从起初的杂牌到现在的做品牌，觉得做品牌贵在诚信二字。由于重庆的卫浴市场如同今年的楼市一样，处于一个低迷状态，所以，今年特瓷卫浴开始搞促销活动，以前很少做活动，黄培龙表示：“2012年我主管的地区重庆以及广安、南充、达州等地的分销网络已经达到了60多家。在今年我们对重庆区县的很多分销商进行店面的重新装修，我们提供支持和设计等，鼓励经销商去找更大的店面，更适合品牌的建材市场。有的经销商经过重装后，业绩也有50%的增长，甚至100%的增长。秀山县的经销商就准备在秀山新建的建材市场拿200平米左右的新店。以此能更好的做好品牌。重庆地区很有潜力，每年我们业绩都保持有20%以上的增长，这主要得益于分销的大力发展。同时我们在谨慎的选择分销商，对一些一年做的很好的经销商进行淘汰。同时我们选择区县的经销商首先叫业务员收集所有的卫浴商家的名片，然后逐步筛选出做专卖店的。然后经过考察找到他们是否有做品牌的意识，是否适合做特瓷品牌。”

来自重庆梁平县的一位经销商梁经告诉记者，从事卫浴行业已经有近10几年了，在2012年卫浴市场，前半年的生意还可以，下半年简直不行，市场的销售一塌糊涂。导致这结果有多方面原因，一则因为市场的房地产接房太少，而且现在开发商很少来县城投资建房。二则现在做卫浴的人太多，梁平县现在整条建材街都有近百家做陶瓷卫浴的商家。由于商家过冬，开始出现价格战，尤其是非品牌价格做的很乱，为了抓住客户随意降价，天天再做些促销活动，效果都不是很明显也坚持做，完全以低价冲击市场。而品牌商家由于价格相对较高，县城的消费力也很有限，市场的销售也不见起色。

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