经销商吐槽:“高压”生活 夹缝生存

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记者许芳发自湖南长沙

促销活动花样百出，主动权仍是掌握在经销商手中，而在日常的销售中，作为半成品的瓷砖在销售过程所受的局限也让经销商如临大敌。

装饰公司和设计师在经销商中周旋已经不再是秘密，许多经销商会将装饰公司、设计师想象成头号大敌。“与装饰公司合作时，不但要收取高额的合作费，同时价格压得低，经销商就是装饰公司的一个材料供应而已，装饰公司还要积压货款，对于这样处于明显劣势的合作，经销商也很无奈。”湖南长沙经销商周先生表示。

虽然设计师拿回扣已经不稀奇，大多经销商谈起来还是怒气难平。消费者对设计师一般来说都是言听计从，需要什么品牌，什么材质，什么样式，设计师起到了决定性的作用。正因如此，经销商常常将设计师敬为上宾。

陶瓷销售还有一点不同于其他建材产品的销售——陶瓷还需铺贴，而现在的铺贴大多是水泥铺贴，瓷砖铺贴工是陶瓷销售中不可或缺的。

瓷砖最后呈现的效果好坏，除了瓷砖本身的质量外，更在于瓷砖铺贴工的铺贴手艺和方法，手艺好的泥工能将不好的产品铺贴出很好的效果，而只要瓷砖铺贴工在铺贴过程中动一点手脚，再好的产品也会出现问题。“所以我们都会为瓷砖铺贴工预留两个点的回扣。”某经销商表示，瓷砖铺贴工也是陶瓷品牌商不可得罪的对象。

瓷砖经销商在无奈接受行业潜规则的同时，来自厂商的压力也让经销商们不堪重负。

周先生能够理解厂家对经销商的销量要求，然而厂家为了让经销商多定货而采取的各种手段却让他们倍感心酸。据周先生介绍，除了每月、每季度、全年的经销商销售任务安排外。如果经销商在规定的时间内没有完成销售任务量，厂家区域经理则会致电摧促多定货。如果没有按照订购足够的货量，经销商如果平时订货，往往会收到厂家“没有货”回答，甚至还会有被厂家随时换掉的危险，这些都让经销商非常没有安全感。

高压政策下，周先生最终决定抽身离开。

在辞旧迎新的跨年之际，谈着这些话题似乎有点伤感。对于战斗在一线的陶瓷经销商们来说，这些残酷的现实摆在眼前。终端市场复杂的局势，时刻不能掉以轻心。厂家销量至上的待客原则无疑也是一只掐在喉咙的手。再加上前途不明的房地产市场走势，在新的一年里，陶瓷经销商们只能边走边思索。

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