陶瓷即将进入大规模定制时代？

有几样东西在特地一直都是走得比较超前的，包括产品的潮流感、展厅的装修等等，但这需要发展过程。只有在品牌以及经济能力充实以后，我们才能把风格真正确定下来。很多东西要坚持真的很难，特别是在我们现在的发展当中，你首先要活下来，能够坚持活到最后，日子才会过得越来越好。事实上，目前很多企业的风格都还没有太多的独特性，虽然他们也赚了不少钱，销量也是很大。

怎么去定义一个强势的品牌？我想有两点，首先必须要不断有新产品，有自己的独创能力，去引领着整个行业的发展。再就是对产业链上有没有贡献。这也是我不断思考的东西。

陶城报：提出“量身定制”这一主张，是基于一种什么样的思考？

冯红健：前不久，我刚提出来这个概念的时候，很多人都持反对意见，他们说你会不会把特地变成小众品牌？在这代人的脑子里面，想当然地以为，需要“量身定制”的肯定就是奢侈品。其实，这个概念来自于农业社会，当时的生产力非常低下，量身定制也是人们低级需求的满足手段，比如说我要一把犁，但是我买不到，那就必须分别邀请到铁匠和木匠帮我烧制一把铁耙和削制一条柄把，然后再把两者合起来。30年前，人们的婚床等家具也都是经过量身定制的。但是工业化生产提供了大量的制造以后，量身定制就慢慢被湮没了，因为流水线作业可以摊薄成本，用较为低廉的价格提供较为基本的功能。

但是现在，消费者的需求更多了，更丰富了，单纯的功能性已经不能让他们满足了。所以经历过装修的人都知道，这个过程是极为痛苦的，特别是如果夫妻两个都很有主见的话，甚至可能闹到房子还没装修好，两个人就离婚的地步。因此必须有一个要妥协，他只需要提出想法，其他的对方搞定就可以了，最终我们就是要解决这种问题，帮助消费者将这种想法变成可以清晰可见的现实。因此，这不是小众，而是真正服务大众。

陶城报：你的“量身定制”，与鲍杰军10年前提出的“陶瓷时装化”有什么异同？

冯红健：鲍工提出的陶瓷时装化，肯定了中高档陶瓷的发展方向。那么，时装化的下一步是什么？就是“量身定制”。因为我们特地就是tidiy，ti就是技术加创意，diy是量身定制。d是指原创，i是指美学、创意设计方案以及配套、配件、配饰等三配服务，这就把我们的核心价值观以及将来的诉求确定下来了，我们是坚定原创，坚持技术创新，技术的发展，不可能每时都会，但是在美学上创意无时无刻不在。

只有消费者是最好的创新者，特别是那些“三十独立，四十特行”的70后、80后成长起来的都市新贵，目前他们已经成为了消费主体，唯有他们才可以找到合理的方式使得产品适应和融入他们的生活。如果，我们能够理解消费者怎样将产品融入他们的生活，以及他们的生活如何与产品体验相联系，我们就可以设计出可以满足消费者全面需求的产品。

陶城报：我曾经设想过，未来随着喷墨技术和窑炉技术的发展，最佳的陶瓷经营模式可能是：在原料丰富的地方专门大规模生产砖坯，各大品牌在每个省会城市只需要设立一个仓库，然后运用终端和网络将消费者的个性需求收集上来，然后根据订单再来进一步加工产品。

冯红健：其实我所谈的“量身定制”，远不止这个环节，而是整个系统的问题。在前端，“量身定制”未来将利用数码技术在布料的环节上实现，假如这个可以实现的话，我们就解决了陶瓷行业至今没法解决解决的难题——就是生产线不断地转产的大麻烦——只需要一条生产线，出来就是各式各样的产品。我们到时只需要把原料标准制定出来了，什么纹理色泽都可以同时做出来。但现在受到压机的技术局限，我们现在只能半自动，如果解决了这个问题，搞完以后直接压，成品就出来了，这个前端的数码技术一定是颠覆性的。以后的厂房就是那么一亩半亩地就可以了，无论仿石仿木，只要这个技术实现了，要仿什么东西都变得很简单的。

在后端，“量身定制”将通过互联网与消费者进行面对面的沟通最终实现。首先，我们锁定的消费者是都市新贵，对于品质的要求会高一点，他们买东西肯定会先去展厅里面看一看，然后就会上网对照，之后我们即可提供远程沟通服务，我们的业务员、设计师根据他们的需求提供产品组合，甚至可以去他们家里量出实际的尺寸。

甚至，我们的“量身定制”还考虑到了流通环节。在消费者清晰自我需求后，即可通过互联网向生产厂家下单生产，加工完了之后，我们就将每一批货物定制包装。不是现在这种标准的单片包装了，而是一托两托大包装，跟礼物一样精美。现在外国已经有这种技术，进来就是纸皮，需要什么样的包装设计好，他会自动帮你包装严实。现在我们的第三方快递物流已经很发达了，等到货快递到了客户家里后，我们的经销商（以后应该叫服务商）就开箱检查并请安装队伍帮忙客户安装，是不是很省心？一句话，只要客户提出想法，其他的事情最终都由我们来解决。

实事求是电商的探索与传统渠道的回归

陶城报：看得出来，你的“量身定制”模式，是将重点锁定在都市新贵上面，问题是，他们是否已经成为消费的主流？

冯红健：我们以前常说消费者是金字塔式的，高档人群处于塔尖，随着社会不断发展，现在是一种橄榄形的，上面慢慢变圆，中间在扩张，下面的在收缩，刚好增加的两层就是我们锁定的客户。而城建化建设，对我们亦更有好处，中档的消费群体扩张能力会更大。

对于这些人来说，他们更关注品质，而不是价格。首先考虑是自己是否喜欢，而不是足够便宜。他们不但购买，而且还热衷参与。现在行业分工已经很细了，可以出来多种组合方式，我先将这些资源整合起来并加以优化，以数码技术为生产基础，再通过互联网将生产线延长，让消费者参与到我们的研发以及生产当中来。

陶城报：通过互联网将生产线延长？是否指特地将会在电商上倾注更多精力？

冯红健：对，我们的电商就是走这条路，不是传统意义的网上商店，而是通过互联网构建跟消费者直接沟通的平台从而实现量身定制，让每个人都能触电的全新的商业模式，而不是企业简单地将产品通过网店去卖买。由于信息的不对称性，中国流通体系与渠道中仍有相当多的水份和不可理议的地方，通过更贴近于消费者生活习惯的互联网，能够尽量地节省产品流通的中间环节成本，而使营销两端受益，同时亦为社会节约了很多资源，这也正是陶瓷中高档品牌在下一步的发展趋势。

陶城报：我关心的是，这种“量身定制”对于经销商的利益会不会产生冲突？对于传统渠道，特地又将如何做出调整？

冯红健：这个不矛盾。量身定制，其实也是要求我们必须从经销商的实际状况出发，去为他们寻找到一条最佳的发展道路。大家都知道，特地品牌定位为中高档，锁定在一二线城市，经销商占的份量比较大。10年来，我们做得好经销商不少，单个经销商最多的能提货3000万以上，千万级的经销商数量还不少。但一、二线城市的经销商经营成本越来越高。很多商业型卖场，由于市场缩小，他们的服务下降，让很多经销商无法生存。

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