略论终端建材市场的演变史

【 www.FsTaoci.Com 】【安晖专栏】安蒙集团董事长，广东安蒙卫浴科技有限公司董事长。

过去2012年，建材产业链发生了比较大的变化，其中终端市场的变化更是成为非常引人注目的环节之一。对于渠道为王的传统制造业来讲，关注终端变化、寻找适合自己的销售模式，是确保自身产能得以消化的必由之路。尤其是在行业的转型期里，整个产业链都面临着震荡与重铸，市场会择取一些先进的生产、销售方式，同时裁汰另一些冗余的环节。而当我们去考察建材终端的发展历程时，哪些模式是顺时而生，又有哪些市场形态以日渐式微，这些都会变得清晰起来，而企业决策亦会因此更有现实依据。

当中国建陶行业刚刚起步之时，与之相匹配的终端形态亦是极为粗放。彼时人们选购瓷砖或者卫浴产品，会选择去当地的建材一条街。在全国各大小城市里，这些建材市场多是因地缘而自发积聚。交通、客流量成为卖家积聚的重要原因，市场形态原始粗放，格局不科学，更谈不上管理。这种建材一条街曾经长期存在，至今许多中小城市依然能够看到它们的身影。很显然，建材一条街不能充分发挥其地缘优势，资源利用极不合理。并且，随着这些中小城市老城改建等问题，这些建材市场亦面临搬迁或者取缔的命运。

市场竞争以及终端从业者操作手法的日渐成熟，催生出了物业管理型建材市场。这类卖场向入驻商户收取租金，不问店面经营。与最原始的“建材一条街”相比，物业管理型卖场开始注重市场布局方面的合理性，对于建陶行业而言，则是产业链终端形态发展变得更加自觉。物业管理型卖场确保了上游企业的产能消化，无论规模抑或发展成熟度都高于“建材一条街”式的粗放形态，甚至到目前为止，这类建材市场依然在许多城市广泛存在。

市场经济的本质决定了任何制造业的发展都有品牌化的诉求。对于建陶行业而言，市场竞争加剧、企业寻求高附加值增长方式等原因都促使行业逐步走向品牌化的趋势。这些在终端市场上的表现，则是经营管理型卖场的出现。

如果说上述两种两种市场形态依然停留在土地租赁层面上，经营管理型卖场则是充分意识到自身对于所有上游产业链的重要性，因此更具参与性，其发育也更加自觉。卖场方开始意识到自身与商户之间共荣共损的博弈关系，在寻求扩大自身利润空间的同时亦更加注重双方的合作共赢。首先，卖场自身筑巢引凤，搭建高档次、一站式家居购物平台，确保入驻品牌档次。其次，卖场方积极从事宣传造势，为入驻品牌争取人流、人气，操作意识更加自觉，操作形式亦更加专业。而对处于产业链上游的建陶卫浴企业而言，建大店、进驻商场亦成为其进行品牌包装的重要方式之一。如今，最有影响力的红星、居然等都属于这种类型，在全国各地的重要市场上都能看见它们的身影。卖场方致力于把自身打造成最有影响力的品牌，从而可以吸收到有实力的合作伙伴，也是在此基础上，才能尽可能地扩大自身的利润空间。

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