房产商“择偶”陶企标准提高

从各个企业自身的实际情况出发，不同企业均有一套相对贴合自身情况的渠道建设方法。谭宜颂告诉记者，欧神诺之所以能够在房地产渠道方面取得成功，最核心、最关键的竞争力主要体现在服务上面，特别是在细节之处对于客户的服务。

“我们曾花几万块钱用航空手段运送几千块钱的砖给客户。”据谭宜颂介绍，有一次欧神诺某客户企业在重庆地区的项目开盘前期，受天气等不可控因素的影响，客户装修样板间的瓷砖产品无法按预期送达，欧神诺团队在得知这一情况之后，立刻重新调动一批瓷砖，采取空运的方式送到客户手中。“按道理这种不可控因素造成的延误，我们是不需要承担责任的，但是作为合作伙伴，我觉得欧神诺应该站出来帮客户一把。跟客户做生意，我们不仅要让他们满意，更要感动他们，让他们信赖我们。”

张健能认为，房地产渠道跟以往的零售、代理等渠道是一样的，“服务+沟通”就是渠道开拓和维护的主要方法。

严伟焜告诉记者，虽然各个企业会针对自身的实际情况和具体项目的实际情况，策划出针对性极强的服务方案，但是从房地产企业的角度来讲，“品牌是否足够强大，能否保证后期的服务才是他们考虑的重点。”鹰牌陶瓷的房地产渠道建设案例从一定程度上佐证了这一观点。

据陈贤伟介绍，目前跟鹰牌陶瓷合作的房地产企业大多都是在了解鹰牌之后主动寻求与鹰牌合作的，“我们坚持认为只要将品牌与产品做强，自然会有房地产企业会主动寻求与我们合作。”

肖朝旭也认为，在跟房地产企业的合作过程中不能一味地以房地产企业为中心，“合作必须是对等的，典美陶瓷跟房地产企业在合作中保持着一定的主动性。我们会给客户提供产品质量的保证，这才是我们赢得客户信赖的关键，而不是一味地对客户唯唯诺诺。”

厂商携手开拓房地产渠道

“尽管目前鹰牌走房地产渠道的量并不是很大，但是毫无疑问，未来房地产渠道会是陶瓷企业销售的重要渠道之一。”陈贤伟认为，虽然目前的房地产渠道发展尚不成熟，从前期的房企招标合作到后期的陶企售后服务等方面，都存在着一些不合理的现象，“不合理的竞争及压价致使陶企在合作过程中丢失了最基本的利润，部分项目已是微利可图，甚至无利可图，但是这并不影响房地产渠道在以后对于陶瓷企业的重要性。”

据了解，虽然目前鹰牌陶瓷房地产渠道的产品比例并不大，但是鹰牌陶瓷一直保留着规模不大却绝对精英的房地产渠道团队。陈贤伟告诉记者，“鹰牌团队始终认为房地产渠道前景美好，并且鹰牌也不可能放弃这个重要的潜力渠道。但是目前来讲，我们还是比较倾向于稳健的发展步伐，不会参与不利于行业发展的恶性竞争，我们坚持在稳健中求发展的思路。”

尽管目前房地产渠道的发展尚未完全成熟，业内人士对其发展阶段的解读也并不是完全一致，但有一点却是共识：房地产渠道将会是陶瓷企业重要的销售渠道之一。房地产渠道每一步的发展，均会对与行业相关的各方造成一定的影响。

“精装房和房地产渠道的兴起，会改变经销商的部分工作重心。”张健能认为，随着精装房规模和比例的不断扩大，经销商所面对的零售市场在一定程度上会出现萎缩。厂商携手开拓房地产渠道，不仅能够补足经销商市场份额的萎缩状况，也能够为房地产企业提供更全面、更优质的服务，有利于提升陶瓷砖品牌的整体竞争力。

“经销商单独跟房地产企业进行合作的话实力稍显不足，他们不能很好的保证能够为房地产公司提供稳定全面的服务，因此，房地产公司很少会选择经销商进行合作，所以不存在陶瓷企业跟经销商抢生意的情况。我们也会根据情况相应地支持经销商做好他们自己的渠道，同时在房地产渠道方面，也会分出一部分服务工作和利益给当地的经销商，让他们跟欧神诺企业一同获利、发展。”谭宜颂表示，做好房地产渠道需要厂家跟经销商共同努力。

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