鹰牌集团总裁林伟：做品牌，功到自然成

陶城报：这看起来也是跟着时代进步的一种营销方式。

林伟：营销应该这样做。八、九十年代是卖方市场，我有这种产品，你有需求，一拍即合。在市场经济下，竞争越来越充分，客户的需求越来越多样，怎样才能越来越精准地找到客户需求？我们需要一些新的工具、新的服务、新的桥梁。

陶城报：“设计营销”在您看来是一种服务，它是怎样增加品牌价值的？

林伟：以前，我们以厂家为中心推出产品，现在我们以消费者的角度来要求厂家做出相应的产品。出发点不一样，之前是由内到外，现在是由外到内。

在国际市场树立“中国品牌”形象

陶城报：鹰牌参加意大利展会很多年了，也是希望在国际上树立品牌形象。如今，去意大利参展的中国企业越来越多，长远来看，这些中国企业有没有抱团发展、共同把“中国品牌”形象树立起来的想法？

林伟：树立“中国品牌”形象是所有陶瓷人的共同愿望。这个问题我们陶瓷产业的人、政府智库、行业协会都应该高度重视，不然的话，未来陶瓷企业的国际化之路推进会很难。从1998年开始，鹰牌连续16年参加意大利博洛尼亚展，在不懈的坚持下积累了很多，也带动了很多国内陶瓷企业参加国外展会。

但是，目前中国企业参加国际展会的表现总体上是零散的，不能整体代表中国企业的真实形象，如果参展的中国企业越来越多，我们应该考虑抱团，给国际同行、国际消费者展示出中国陶企的真实水平。

在国内，以自主品牌来出口的企业中，鹰牌算是出口较多的。以自主品牌来出口，无论对在国际市场上赢得尊重，还是对扩大在国内市场上的影响力，都有积极意义。如果企业只是以代加工的方式，消耗掉国家的能源、资源、劳动力，获得低价格之果，最终得到的也许只是反倾销这样的惩罚。低质低价非自主品牌出口这条路是走不下去的，是不可持久的。

陶城报：在国外的一些展会上看到中国企业的展示，确实不怎么样，但在国内，展厅做得很漂亮，您怎么看这种现象？

林伟：参加国际展会，企业要有一个很清晰的定位，要展示品牌？还是一个销售行为？还是作为走向国际化的路径？如果把国内的经验照搬照套，可能国外的客户并不感冒，完全按照国际的路线你未必能够长久地坚持。在国际化过程中，执着是非常重要的，不能“打一枪、放一炮”以拿到多少订单，促成多少销售为目标，这样的路也很难走下去。

参加国际展会，企业要有很清晰的定位，也要做好长期投入的准备，做好长期作战的思想，不能搞“短平快”。鹰牌通过16年的坚持，投入巨大，让国际同行更多地了解了中国陶瓷产业。通过这些展示交流和对话，他们也知道中国陶瓷产业有一大批很优秀的企业。鹰牌希望未来有更多的中国优秀企业去参加这些展会，同时，也希望未来有更多的欧美企业走进来，参加像广交会、陶博会等展会。

陶城报：鹰牌国外参展16年，这16年中，在产品结构、产品设计、团队等方面有那些变化？今年鹰牌会有一些什么样的调整。

林伟：我去年拜访欧美瓷砖协会的时候，问到他们对鹰牌参加展会15年来的评价，意大利陶瓷协会秘书长有三句话评价鹰牌：从1998年就有资格参加博洛尼亚展，说明鹰牌是非常优秀的中国企业，当时欧美国家对于参展商设定的门槛很高。其次鹰牌连续15年参加展会，实属难得，说明鹰牌的经营理念很坚定、很执着，欧美国家能够坚持15年的企业也不多。再次鹰牌参加展会的15年来，从没有发生过知识产权纠纷，或者低价倾销问题，这说明鹰牌是一家有很强创新能力、很讲创新规则的企业。

最后，他总结说，像鹰牌这样的企业应该受到全社会的称赞和尊重。

鹰牌能够坚持15年确实不容易，这些坚持可能会对企业未来国际化的发展起到一定的帮助。鹰牌参加国际展会定位很清晰，表现方式上主要有两个，第一，要适合国际化的路线。第二，要注重更多的中国元素、中国风格。

做品牌，讲究水到渠成

陶城报：鹰牌一直是一家比较有民族情结的企业，除了积极参加国外展会，在国内赞助的体育赛事也较有代表性。鹰牌在营销方式的选择上有怎样的考虑？

林伟：首先，企业打算做什么？其次，企业有多少的资源可以去做。如果企业什么都能做到，那当然是好事，但那是不可能的。企业跟人一样，需要根据自己的需求来选择，穿衣、吃饭，适合你的，才是好的。

陶城报：现在有很多企业还是喜欢跟风，看到别的企业请明星、赞助球队，他们也会去做，您怎么看？

林伟：世界是多姿多彩的，如果企业都采用一种模式，还有什么多样化？行业内的这种现象不能去过多评价，每个企业都有自己的需求。尼采说“存在的就是合理的”，或者说，市场有这个需要，所以就会存在，不能一概而论。

当然，请明星来做做推广可能是很好的，但是合不合适，就要去分析。一个品牌，从成立到让更多的消费者了解你、信任你，需要经过三个环节。首先，要让消费者和客户了解你，所以要做推广。第二，要让消费者相信你，相信你是因为使用了你的产品，并得到好评。第三，不光你自己使用，可能你的家人朋友后人都选用这个品牌，这就上升到信仰程度。如果企业与消费者能达到第三个信仰的程度，那一个百年企业就可能存在了。

也就是说，企业选择营销模式，需要根据自己的企业特色，发展阶段来定。像花木的生长一样，企业也自有其成长规律。浇水、施肥、除草、剪枝，需根据成长阶段进行区别管理。不能拔苗助长，不能操之过急，不能违背自然。尊重规律，坚持下去，开花结果，那是水到渠成之事。做品牌，亦然。

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