传统家居卖场求变 居然之家上线电商平台探路

线上线下一体化

“线上下不来”和“线下上不去”是当前家居电商的两大困局。如何破局？

“很多传统企业转型线上时，都走了弯路。”汪小康说，产品、价格“双轨制”的电商路已经被证明是行不通的。居然在线作为家居建材垂直领域的平台型电子商城，定位为“b2b2c”平台。居然在线（b）作为服务的桥梁连接商户（b）和消费者（c），利用o2o模式切入，通过线上线下的协同发展，加快一体化资源整合，满足不同渠道、不同偏好的消费者对产品和服务的需求，最大化消费过程的愉悦性。

线上线下一体化的前提是价格统一。汪小康介绍，居然之家在2012年3月份要求北京地区商家实施的“明码实价”，为价格统一做了很好的铺垫。“作为平台商，我们必须解决消费者信息不对称的问题。”他告诉《天下网商》记者，家居品牌多，而且专业性强，不少中高端消费者都处于弱势地位。

互联网开放、透明的环境下，o2o的核心之一就是填平线上线下之间的鸿沟。通过打通会员体系、支付体系、促销体系以及线上线下客流相互引导体系，实现线上线下无缝对接。线下店面则通过完善升级软件和硬件来加快门店的互联网化。消费者在实体店体验的同时，可以享受互联网在支付、比价、评价以及分享方面带来的便捷，让门店、电脑、移动终端都成为商品与消费者交互的界面。目前，居然之家在北京北四环的门店已经铺上免费的wi-fi，下一步将对用户行为进行跟踪、分析。

区域站点运营思维

要推动变革必须取得利益相关者的信任、理解和支持，尤其是上头和下头的支持，下游厂家、商家是这场变革的关键角色。“最难的是统一内外部对电子商务的理解。”汪小康说，做电商已是共识，但怎么做才能既迎合未来、又把握现在是难点。

2013年11月11日，居然在线上线。不过，商城只开通了北京站， 但首批进驻的只有北四环门店的商户，线上店铺直接以品牌命名，北京之外的消费者尚不能登录商城。汪小康告诉《天下网商》记者，目前线上sku只有12000个左右，而线下北京地区sku总数量有近100万。计划2014年实现北京地区所有商家上线。

以北京为切入点，逐步往外埠地区拓展的区域站点运营思维，目的是为了缓和线上线下的冲突。庄帅认为，家居行业区域色彩浓厚，各个地区的价格不同仍是主流。在全国统一价尚不能实现的时候，采取区域分站的形式比较靠谱。

汪小康也坦言，行业的经销商格局不能漠视。作为统一经营主体，区域站点模式可以在一定程度上缓解左右手互搏的难题。先集中主要精力做北京站，然后做太原、武汉等其他城市分站，并在商家逐步实现全国统一价的时候，选择适当的时机开始推行全国站。

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