覃梦怀：电商到底给传统商业带来了什么？

何为零售，从终端表现来看，就是一个一个卖，这就叫零售。近两年，有工厂的代工企业、有档口没档口的批发企业，全部在进入电商。它们多数人以为他们在做电商，就像在赶时髦一样，其实在我看来就像老板们在攀比小三一样。它们忘了自己是做代工的，是做批发的，一个是大宗制造的订单制，一个是四季订货制，除了生产，这种销售一点技术含量都没有。所以，很多人放一批货上网来卖，结果剩下一堆还得线下处理。最后不了了之，不做电商了。​

不做总得有个理由，没有人才、不懂网络、竞争太大。。。这些理由全来了。其实就一句话：你根本不知道你是在做零售。从根上说，代工毛利低，活苦逼，有一单没一单的。批发波动大，反季库存压力大，毛利更低。其实是根本不懂销售波段、库存周转、现金流、roi以及它们的关系。批发和代工做的是加法，即五块钱产卖六块，多一块是它的。而零售做的是减法，减去所有，剩下的才是你的。电子商务对于转型零售的价值，根本没有得到它们的利用。那就是以销定产，电商是数据化生意，这是转型的最大利好，基本可以判断销售周期和销售波段。一切售罄率达不到85%的企业都是在侮辱电商。​

三、企业信息化的价值。​

中国的工业化，没有赶上信息化的速度，如果赶上了，信息化就是工业化升级工的具而已，而反观电商业，其实是信息化在带动工业化。这么来看，大多数传统商业，本身连个erp都没有，更别说crm了，他们这些年的商品卖给了谁，他们都不知道。而在企业内部没有信息化的情况下，已经开始在外部利用电商在做生意，可想而知的后果，赔的一塌糊涂。(插句话：这也是很多企业成为“电商经理人杀手”的原因，不是他不行，而是跟他配套的太不行)。​

现在市面上的信息化工具，恰恰都是外部信息化工具，或者说前端工具，而企业要做好电子商务，最需要的是后端工具，这才能驱动整个企业信息化。从签单审批到客服反馈，从销售到生产，这样才是电子商务给传统商业信息化的最大价值。除此之外，企业不能只盯销售渠道上的信息化，也要发展外部营销渠道，货不一定是在网上卖出去的，但网络的信息化，会让你在线下卖的更多。​

四、销售渠道的价值。​

写到这里的时候，我准备用一个句号来结束。因为它很简单，就是卖。但我只是想说一下卖东西的层次。先拿roi举个例子，第一种人不知道它是什么，卖的很好，赚的很少，以c店居多。第二种人知道它是什么，并且知道它包括推广roi、整体roi还知道它和其它指标的关系。第三种人知道它不只是指销售roi，还要结合人力、物力、时间等来看roi。再举一个例子，比如渠道差异化：第一种人，两种渠道卖不一样的货和价格。第二种人，渠道百分之八十的货是一样的，百分之二十拿来做各自爆款，互不影响。第三种人，每天都在研究这个渠道上的人。​

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