通体大理石瓷砖外火内虚 终端营销还需给力

重庆一位经营平价店多年的陶瓷经销商介绍：“现在通体大理石瓷砖并没有销路，主要是产品跟金刚石差不多，而市场价格偏贵。淄博有厂家发价30多元，几乎高出全抛釉进价的50%。价格高，市场消费者接受很有难度。所以，有厂家找过我几次，我并没有打样进货。”

各品牌市场售价悬殊，新品≠利润

据了解，目前市场上通体大理石瓷砖主要有800×800(mm)，600×900(mm)，900×900(mm)三种规格的产品。由于工艺技术等原因，通体大理石瓷砖的生产成本比一般大理石瓷砖高，再者是新产品，厂家对之期望值也较高，造成目前通体大理石瓷砖市场价格普遍较高。

比如，与通体大理石瓷砖类似的诺贝尔瓷抛砖900×900(mm)规格的标价达到795元每片，而且标价就是卖价。而新中源陶瓷的800×800(mm)规格的通体大理石瓷砖标价498元每片，销售打7折，实际销售价格需要近350元每片。同样，蒙娜丽莎的罗马宝石标价一般都是超过500元每片。而价格相对便宜的东鹏瓷砖的通体大理石瓷砖800×800(mm)规格的卖价也需要158元每片，相对于目前促销的同规格全抛釉69元每片，价格高出一倍多。

不少经销商反映通体大理石销量很不乐观。“品牌的通体大理石价格居高不下，导致消费关注度低，致使目前大理石瓷砖沦为一种展示品，以提升店面形象，而实际上几乎没有销量。”一位不愿透露姓名的品牌商表示。

另外，非品牌砖的通体大理石瓷砖，目前铺市率较低，有铺货的产品花色一般不超过6款，而这些平价店的通体大理石瓷砖销售价格较品牌店的也便宜不少，记者调查了解到，非品牌800×800(mm)通体大理石瓷砖售价在50元-80元之间。而低端市场的800×800(mm)全抛釉价格最低仅为25-28元每片。

值得一提的是，对于同一款产品，不同销售渠道经销商给出的销售价格也有明显差异，西安经销商徐建(化名)透露，如果消费者自己过来选购瓷砖，800×800(mm)规格的通体大理石瓷砖他给出的报价一般是70-80元/片，而假如是设计师带客户过来，同一块瓷砖的销售成交价要在100元以上。

另外，记者了解到，通体大理石瓷砖售价在50元左右的门店基本都不包含后续售后服务，而售价在75元以上的平价店则会明确提出帮客户免费做铺贴效果图及指导。

设计师渠道营销占70%，店面零售不超过20%

通体大理石瓷砖做为新品，首先得到了各大品牌厂家的热捧，这股热情传递到终端市场，虽然可以要求代理商上样新品，以最快速度打开产品铺市率。但是营销的缺失造成目前通体大理石瓷砖有价无市。目前，很少看到有品牌商家针对通体大理石做相关的推广活动，少数品牌对通体大理石进行了平面和电视广告投入。诺贝尔瓷抛砖的央视广告直达终端，期望直接影响消费者心智，但是效果极其有限。代理商的利益设计，导购人员的专业培训，各种销售渠道的开拓都还需要优化。厂家营销的滞后，导致大部分通体瓷砖成为名义上的宠儿，实际上的弃儿。经销商不会花精力和财力去开辟新市场，导购人员不会主动去推销，设计师停留在只知道通体大理石，而不知道如何设计利用，等等这些都极大影响着通体大理石瓷砖市场进一步的扩展。

记者调查了解到，就目前而言，市场上通体大理石瓷砖的销售主要是走渠道，占比达到70%-80%，重点是和家装公司合作，依靠设计师做推广。通体大理石瓷砖属于高端产品，用户群体基本上都是比较有钱的豪宅住户，通常情况下，这类客户都会直接找装修公司设计装修方案并选材，包括整体的配套，都是由装修公司进行设计的，而不像普通消费者那样自己选材自己设计。“因为相对来说一般设计师的设计理念根本达不到他们的要求，大的装修公司的知名设计师更能赢得他们的信任和青睐。”锦州光彩市场通利大理石瓷砖经销商陈永丰说。

另一方面，基于通体大理石瓷砖产品本身对设计的要求，除了和家装公司设计师的合作，店面的零售占比虽然只有20%左右，但也是经销商比较重视的一个销售渠道。因为装修公司的设计师只能部分选用某一个品牌的产品，设计整体的搭配效果，而不会考虑一个品牌所有产品的设计应用，因此，驻店设计师对店面零售来说可以发挥重要的作用。沈阳经销商王浩代理的金丝玉玛大理石瓷砖品牌店面就组建了一支稳定优秀的设计师团队，他们对自家品牌的产品很熟悉，设计也很专业，比如做一些拼花、水刀切割等等，店面设计师在瓷砖的应用上更成熟，各种款式花色的瓷砖搭配、过渡等都能很好的把握。

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