陶二代经销商在崛起 陶企也需积极改变

在上海经营瓷砖销售的一位80后经销商告诉记者，在品牌的选择上，陶二代经销商的合作对象更倾向于中小型企业和新兴企业。一方面，要成为一些大品牌的经销商，需要投入300-500万的资金，还要有资源支撑，而与中小型企业和新兴企业合作则需要200万左右，成本相对较低。另一方面，与大的品牌沟通较为复杂，还容易出现代沟，而中小型企业和新兴企业的操盘手通常都是中青代，还可以直接交流。

廖李明则提到，作为中小型企业和新兴企业，他们并没有单方面地去招揽陶二代经销商，而是企业的产品、品牌、设计以及领导层的经营思维这些因素自然而然地吸引了陶二代经销商。

经销商也要做品牌

谢冬平指出，现在很多陶企都在做品类细分，其实瓷砖产品的品类细分不仅针对消费者，同样也是针对经销商的。因为陶二代经销商对代理品牌方面更为慎重，会考虑品牌的经营理念和产品风格适不适合自己，主观性很强，只有品牌和经销商相互吸引相互认可才会形成合作。

品类的细分也促使陶二代经销商越来越专业化。所谓专业化，即在某一瓷砖品类成为专家。对于经销商来说，专业化的最大作用是形成核心竞争力，最终的目的是在该品类领域、该市场区域成为行业老大，行业老大才能赚大钱。

廖李明则坦陈，要成为陶二代经销商青睐的陶企品牌必须特性十分鲜明，因此招商的范围变小了，难度也增大了，但是双方的合作关系更紧密，效率也更高。此外，廖李明表示，市场也在倒逼陶二代经销商进步。目前市场环境不景气，以前是刚需的消费变成激烈的竞争，多项经营成本需要多方面的运作才能形成利润，经销商不仅要在产品、经营和设计款式等多方面进行思考，复杂程度增加了很多倍。所以一些优秀的陶二代经销商对互联网知识和技能非常渴求，积极学习电商、微信、互联网营销并付诸实践中去。

更为可喜的是，有的陶二代经销商开始考虑打造品牌。长期以来，品牌似乎是陶企的专有名词，与渠道无关。但是当渠道越来越成为陶企的战略资源时，他们开始关注并越来越关心渠道占有率、忠诚度等指标。但经销商很少是面对一家陶企的，如何在更多陶企的老总面前，腰杆更直，“便宜”占得更多，就需要建设自己的渠道品牌。何况终端和消费者更多的是关注消费体验、购买服务等价值。经销商自己的公司品牌决定了经销商的要价能力和利润空间。

部分经营全品类产品的陶企也看到了陶二代经销商与陶一代经销商的差异，有的也在积极做出改变。有的陶企魄力十足，将一切推倒重来，改变原有的产品风格、品牌理念和经营思路，全面适应市场的变化。还有一些陶企建立了新的品牌来经营，吸引陶二代经销商的加盟。廖李明指出，这些陶企的转变是积极的，但是还需要解决产能的问题，这是一把双刃剑。(来源：陶瓷熔块网)

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