论坛：经销商谈优秀陶瓷卫浴经销商的成功之道

【 www.FsTaoci.Com 】

主持人：各位领导、各位同行：大家上午好！

非常高兴能够在春暖花开的时节在首都北京、央视演播大厅和大家相距。非常感谢李总编我给这么一个机会，让我为大家做服务。现在我们面临的处境是成本上升，产能过剩，在这样一个大环境下，召开这样的会议是非常有意义的，给我们行业带来了更多的动力，我们就是要继续努力把活动办好。

我们议题分为几个部分，首先请在座各位对话嘉宾介绍自己公司的情况，代理什么品牌，你们市场什么样，预期是什么样的。议题的设计对于80后、90后是特别的重视，请你们每个人都要讲一下80后、90后消费是什么特点，对产品的风格性能有什么爱好。第一轮请我们靳总那边开始一个一个讲过来。还有几个议题分别是服务、渠道、精装房，讲服务我们的吴总和徐总讲一讲。精装房请仝总讲一讲。在嘉宾分享干货请大家用心分享，不要错过很好的机会，在我发言你们抓紧时间玩手机，首先有请靳总。

靳保江：首先感谢李会长给我这个机会，我来自河南郑州，我代理惠达瓷砖和惠达卫浴。李会长要求谈新模式、新服务，其他东西我不谈了。李会长邀请过来都是全国优秀的经销商，我做惠达瓷砖品牌两年，在我们区域内做了第一，利用两年的时间在惠达品牌做了30多年，只用两年在区域内做到第一。刚才吴总讲的时候我非常认同，他说的方法我也在做，做的比他欠缺了很多。做华东区的代理，他做无锡市，我做的河南省，从大到小来，渠道经销商管理方面，招商之后怎么管理，在座好多是经销商人员开发很难，招商之后逐渐开始插手，我能给你什么东西，河南这个地区建材品牌非常多，做这些品牌怎么不去做，我首先告诉他方法，营销的时候怎么去做，包括团队管理怎么招人，团队招人怎么设计管理，我们核算整个店面成本运营费用，做我们这个品牌卖多少货赚钱，卖多少货亏欠，后来期多着他们一步一步走，在整个区域扶植之后，最快在一个区域内一年半开了40家，我利用经销商两年时间在惠达做了第一。60家经销商在河南开了之后45家处于盈利的状态，我们公司基本上不舍不弃的状态，我们做什么活动和认购，基本上经销商一呼百应。告诉大家第一点，作为一个好老板首先必须是一个好人，我给大家举个例子，我在许昌招商的时候，许昌老板娘原来做惠达卫浴，当时差不多吵起来，因为招人的时候，平均底薪2300到2500，我说最好开到2800，他说招人给你我增加费用，他说不要小看300块钱，人家为什么来惠达你要想一想，干的好时候人家不会动，你的底薪一定要高于行业底薪，最后我还是说服他，招工头一点把2500改到2800。我们公司也是这样的，我们公司人员底薪高于行业标准，这样最初把优秀人才引进来，有人之后才能做事，没有人什么都做不成。在区域开年会的时候，我们企业核心竞争力的问题，我们企业核心竞争力，从大公司到小公司到经销商，在区域内把品牌做好有人是第一步，有人做第二阶段的事情，必须招到优秀的人才，你作为老板来讲招的人给足够的待遇。

第二点，怎么帮经销商赚钱？对于营销这方面我不是特别精通。三年之内做营销全部借助于第三方去做的，把人招到之后怎么去执行，我们委托第三方去做。我们做营销的时候请第三方公司去做，我始终秉承一个理念专业人做专业的事，你做管理专业做管理，不要想乱七八糟的事情，做营销就是做营销的，你把人招到位之后销售怎么去做，请第三方去做营销就行了。现在做联盟和联动有专有人去做。

第三点，这个可以说是我管理经销商的绝招，你一定高度这个经销商他每个月卖多少能赚到钱，我不瞒大家我在居然之家建700平米的店，第一个月就赚钱。为什么？我做财务出身的，整个店运营下来你需要多少人去运营，需要投入运营成本是多少，需要卖多少货有一个临界点。比如我们店开业第一天就说必须卖33万才能达到盈亏点，接下来再考虑下一步的问题。任何一个经销商招到多少人，从我个人来讲肯定要插手，我给你算出这个数，包括下面的老板招到人之后第一时间沟通，我算出整个店运营成本，我们帮助他去超过这个数字就行了。这个东西难不难，说起来很难，其实也很简单。就好象你找朋友一样，你找到朋友要对人家负责，我听好多代理商提一些意见，好多老板不愿意听，但是我的心里话我要说出来。招了品牌之后好多厂家对代理商不管不问，到月底的时候回款、任务，提供的方法都提供不到骨子里的方法，都是皮毛的方法。经销商要很好生存和活下来，赚钱是第一步，你想要让经销商提供好的服务，长久的活下来，他赚不到钱跟你混什么，说什么都没有用。国内出现的优秀经销商，因为这些老板很有思路，所有这些企业生存下来。作为厂家来说，做这个品牌的时候既然谈代理商，你就有责任帮助代理商生存。我招经销商的时候，我曾经跟一个老板吹过牛，你做这个品牌，你赔30万我替你出15万，你要经销商负责任。这是我要讲的第三点。

第四点，要教给经销商适当营销方法。刚才说做营销的时候，大的节日促销的时候，你可以请专业第三方去做，平时那些细节刚才吴总讲的很详细了，包括做服务、管理一定要有专业的团队去服务经销商。我们东西南北中分了五个人，这五个人细致到每一步，经销商如何做服务、营销和销售，我对这五个人做定期抽检，这是渠道管理方面的一些心得，我分享给大家，说的不好地方请大家减量。

主持人：嘉宾介绍自己的情况，再谈谈今后的想法，消费的热点和产品的偏好，每个人围绕专门的题目，你讲渠道，吴总讲服务，大家都是不同的，靳总把三个题目说到一起讲没有讲的很透，请龙总多谈一谈90后和经营状况，靳总我和他进行了简单的交流，他是惠达卫浴在河南省总代理，很短时间内惠达瓷砖销售第一，他的成功就是渠道、网络、分销拓展非常快，成活率是95%都是优质的，我自己感觉有亮点：第一点，为人很感兴。第二点，和经销商利益捆绑在一起做的非常好。

龙斌：大家好！非常感谢主持人，我们也是老乡。我是在南方做新中源瓷砖，刚才有一个题目80后、90后消费。现在主力消费是80后，90后逐步出来的。80后、90后和70后最大的变化，就是他们追求个性化。个性化是很空洞的，对于我们卖瓷砖做建材，80后、90后最大的变化要求有设计感，什么叫设计感？如何让我们卖瓷砖有设计感，这是我们必须要思考的。第一，我们选择的品牌要有设计感，优以库给人感觉很时尚，杉杉、雅戈尔就感觉不时尚，给80后、90后感觉非常不时尚没有设计感，给客户这个形象。这几年转型推动托斯卡拉和年轻泰手法上逐步转型，满足80后、90后对你品牌的设计感的需求。满足80后、90后对建材消费的第一点，这个品牌要让他感觉到很有个性、很时尚、很有设计感，这就是80后、90后消费的第一步。

第二，除了品牌以外，产品和狗屎一样也不行，产品要具备设计感。我们经常说这个衣服很有个性，穿的很有品，这个衣服有设计感有灵魂才可以。大家也看到瓷砖同质化很严重，怎么做出设计感。我们瓷砖抛光砖一打天下的时候是没有任何设计感，从2014年、2015年开始我们推出灰系列托斯卡拉，2016年推出了大版，在行业品牌企业算领先的，通过有设计感的产品，让80后、90后感觉到这个产品和他自己彰显个性的需求能够结合到。

第三，80后、90后买东西的时候，对环境、购物体验也要求有设计感，对我们瓷砖传统店面，以前那种做法金碧辉煌、欧式大家都是这样的，跟大家消费的个性很不搭调，最终他还是希望有一个有设计感的店面，这就是牵扯到我们做材料。你如何让你的店面做的有设计感。所以说针对80后、90后对个性和设计感的要求，对于我们代理商来说你要做一个有设计感的代理商，你才能适应这个时代，才能够融入到80后、90后。刚才说所谓设计感，更多是一个调性，你不能给80后、90后感觉你的品牌很土，你的产品很土，你的店面很土，老板业务团队很土，如果有这“四土”，基本上你只能做60后、50后，80后、90后你没有市场，这是我对80后、90后消费变化的趋势。

在未来存活起来的企业就是两点：第一，必须是品牌。第二，必须具备设计感的品牌。光是品牌给他感觉老土，光是设计感品牌很脆弱，让对于没有安全感也会淘汰。只有有设计感的品牌，比如瓷砖有20个品牌，这20个品牌最终能够留下来，哪一个品牌老板最终往设计感方面全方位的发展，在未来五年十年之后可能会在市场上做的很大，如果不能调整的话，死路一条，这是的个人看法。谢谢大家。

主持人：谢谢龙总精采分享，现在80后、90后是消费主力军，现在要研究好80后、90后。我年龄比较大一点，我们这一辈的人过去更加关注性价比，我们龙总把这个要点讲出来80后、90后最要紧是设计感，还有一点就是品牌，虽然讲的不多但是已经讲到了。品牌大家有很多都认识到，龙总再三强调设计感，如果没有转变过来要好好转变过来，新中源陶瓷这几年做的很好，这几年相当重视设计，和广州设计师搞合作，今年是200场，三个月之内就搞完，这样对于当地的市场消费会有很大的转变。谢谢龙总。

下面请吴总，吴总是惠泉的，刚才吴总讲了服务，现在还要请他讲一下服务。因为惠泉十几年前就非常重视服务，我知道有两点，他们如果不是第一个搞的，也是非常早搞的，一个是服务，一个是一口价，我们惠泉应该是在2003年搞的，能够在当时提出来服务无极限，送货送上门一直送到家里面，当时送货送上门送到楼梯底下就很了不起，装修完了他还要上去给人家拍一个全家福，在当时都是很超前的，很领先的，也很感动人的。刚才我们吴总讲的服务跟这些内容有错位的，能不能沿着前面的内容再进行补充一下，谢谢吴总。

吴彼：大家不要迷信惠泉，惠泉也有做的快倒闭的地方。刚才讲经营企业、经营人，经营人最终经营人的精神世界。同样的品牌有在区域做的很好，有在区域做的很差，核心还是人。目前我们在无锡做了三个瓷砖品牌，都是中国和国际最顶级的。对于我来讲很简单，说的直白一点对于经销商能够让你赚到钱，对于我来讲这就是主力品牌。对于员工来讲跟着你这个老板一年两年三年五年十年，你能够成就他，你就是好老板。对于消费者来讲，能够让他设计满意、效果满意、整个满意度很高这就是好品牌，所以不要把虚化的东西，只要品牌不倒，我就当做中国最顶级品牌去做。刚才陈总分享了他的想法我很认可，我也是80后，服务刚才分享了很多，我不想分享服务了，讲的太多了浪费大家时间。

本文分页： [ 1 ]   [ 2 ]  [ 3 ] 

【链接】 全家福 ,盛世飞鱼 ,幸福图瓷砖 ,威尔斯陶瓷 ,陶瓷经销商 ,意特陶陶瓷 ,新中源陶瓷 ,卡米亚陶瓷 ,壹號大理石瓷砖 ,新濠大理石瓷砖 ,

本文章内容仅供交流和参考，佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识，我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。