面对陶博会这场大赌局,宏宇一口气出了3张a

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裸言无忌：

  自从去年宏宇请了崔健在南风古灶轰轰烈烈唱了一曲之后，一直想正正经经地和叶劲立来一场谈话，一来是因为我这个职业的敏感让我觉得这里面应该大有文章，二来，确实是像很多70、80的人一样，对宏宇有一份与别不同的恋物情结，如两广的大多数人是追随着tvb的剧长大一样，而广东的老房子里每两块里面可能就有一块是宏宇的砖，让我更多了一份对宏宇的关注。正像我若干年前曾经在某篇文章中写到过的，宏宇，是我单独为某个企业写文章的首个特例，或许，就是这样的情结吧。想来看看，这个颇有历史而又一向低调的品牌，究竟可以怎样玩出陶瓷界的新高度？

  然而，那次演唱会过后，我这个计划却一再延期，当时是觉得宏宇的摇滚新征程才在概念当中，我不想让我们这场对话变为一纸的空谈，后来，我在折腾其他五花八门的事，而叶劲立，也在为这场征程投入变得更为忙碌，于是乎，一拖再拖，看着宏宇由高尔夫、到陶瓷、到地产、到文创，到金融，直至到最近陶博会将近，我想，这个对话不能再拖了，于是有了下面我们的对话。

  和叶劲立的对话是从轻松的调侃开始的。

  叶劲立：最近在忙些什么呢？

  罗杰：正在和东莞家具界探讨一些合作，正在商议一些陶瓷界和家具界的跨界合作的事情。

  叶劲立：看上去有点不务正业？

  罗杰：哈哈，像什么慕思啊、楷模啊这些品牌，他们做得很不错啊。为什么我们的陶瓷展厅不能卖家具呢？这些问题也是可以思考的嘛。这个是一个需要研究的过程，今天我最好奇的是，陶博会到了，宏宇又会有什么变化呢？

  （连房地产、旅游、金融、文创都干了，真的，还有什么是宏宇干不出来的呢？）

 1 改变：源于工匠精神的不断自我突破

 如今，酒香不怕巷子深的时代已经过去，卖产品，要强调质量，更要强调卖相！

  罗杰：大家都知道宏宇要变，行业里很多陶企都在变，但不得不承认，在整个改变过程当中，宏宇的改变是最彻底的，动作力度之大，让大家看得眼花缭乱，大家就在想，原来最低调、最传统的宏宇怎么会一下有这么大的变化？

  叶劲立：我认为做事情就要做到极致，低调的时候低调到极致，要爆发的时候要宣传的话也要把它做到极致。既然做这个事情，要不就不做，做的话就各方面，反过来说当时不做的话其实我们也是轰轰烈烈的不做的。

  现在市场在变化，消费者的群体也在变化，我们把好的产品推广出去，通过宣传让更多的消费者知道，你不能单单靠口碑，口碑只是传播的其中一个方式吧，现在那么先进，比如说现在都有手机微信了，我们还用传统的写信、寄信，那不是慢了很多，微信这些想说什么想写什么一按就过去了，我们也要适应现在新的传播方式，说实在的，你好的东西不传播让更多的人知道的话，第一个对不起消费者，第二个我们自己做了那么多事，不扩散出去对自己也不好。所以才采取了那么多的，宣传也好或者改变也好。

  罗杰：除了强调质量也要强调卖相！

  叶劲立：对，说实在，说到产品质量这一块的话，我相信，宏宇说出这个词语的话，没有多少人不认同，我们有这个自信，因为前段时间我也听了其他经销商也好，其他品牌、企业的销售人员过来跟我谈也好，都有提到，“宏宇的质量在行业里面只有某某能比，其他的我们也看不上眼的”。但是我就不说这个名字了，这个大家可能都清楚宏宇的产品、质量、性价比都是有目共睹的。

  但是我们以前没有把自己的优点再通过传媒散播出去，这个是我们稍微做的不足的地方。现在把这个补上来。不单要补上来，而且还要发扬光大，把我们原有质量保持不变，在产品应用方面做好。

  2 内部：迎来重大战略调整

  由产品导向转变为品牌导向，由产品渠道细分到企业整合，宏宇由内到外迎来了品牌的升级战。

  罗杰：大家一般认为，大船是很难掉头的，像你们这样说掉头就掉头，不得不佩服灿哥的胆魄和实力。但是，这样剧烈的改变，会不会从自己的内部先产生很多种不同的观念，会有很多的抵触、不理解？

  叶劲立：那肯定是会有的，大家都知道有改革派和保守派的，这是正常的，一致的话那我们就一起去搞，不一致的话肯定是会有人员上的流动，做任何事情都要找一群志同道合的人来做吧。

  罗杰：你们内部进行了哪些比较大的调整？

  叶劲立：内部的话，比如说原来我们的产品是分开的，按照系列，比如说抛光砖是一队人负责，瓷片是一队，仿古砖是一队。那么现在的话基本上我们是把抛光、瓷片、仿古整合起来，就三队变成一队，而且今年还把广场砖的三个品牌合起来去发展。

  每个阶段有每个阶段的打法，当时我们也是非常成功的。第一阶段是抛光砖，但是抛光砖的热点可能对于某一部分当时的客户，批发或者工程的比较适合。而走零售，总代理路线的话，就可能要慢慢的把瓷片和抛光砖整合在一起，才能满足一个家庭的使用。

  到后来，上仿古砖和全抛釉和大理石瓷砖之类，对经销商的要求就更高了，因为在零售、家装方面要更用心，需要多花时间。单纯走批发路线的，可能就不好操作了，所以我们当时就推出了三个系列三队人马来操作。

  罗杰：换句话讲，宏宇原先是把从产品到渠道细分的非常厉害，基本上从抛光砖到瓷片到仿古砖，每个经销商所覆盖的业态都不尽相同。

  叶劲立：对。应该说当时我们找到的某部分操作的好的经销商，比如你在抛光砖领域操作的好，那么一队人马就专门负责做这个事情，支持他或者是服务他，但是他对瓷片不一定了解的很好的话，那我们当时就在市场上找对瓷片有感觉的，能对瓷片运用的好的另外一帮人马去跟他合作。

  而到仿古砖，需要对产品运用对产品设计比较有见解的一帮人，或者是偏好哑光砖当时比较讲究的部分人，就找他们来跟我们合作。所以就变成三个产品、三班人马操作。

  罗杰：是否也可以这么说，原来你们的销售策略你们也并没有去一定要求经销商建成宏宇的专卖店？只要有在卖宏宇的产品那就可以了？

  叶劲立：也不是这样，我们肯定是要求他们做专卖店，但是在做专卖店的过程中，正如我们刚才所说的，有些地方可能是一个人做我们三个产品的，有的地方是原来做抛光跟瓷片的但是没做仿古砖的话，他没做我的不代表他不做啊，他感觉这个产品越来越受关注了他也会掺入其他品牌进去。

  那现在我们整合的话其实是那个客户是抛光瓷片的，由于前段时间没有看中这种产品，然后我们找了另外一个人做，但是慢慢发觉这个产品是可以的、可行的，他要拿回来做，所以我们也要整合这个，反过来是把人家的踢出去了。所以就不存在说专卖店，可能在我们的角度里面也有注意到，但是没有很注重，我们这样整合之后呢，我们也有我们的原因也有他的原因。

  罗杰：也就是说在去年调整之前，那个宏宇真的是一个以产品为取向的企业。而在新一轮的消费的热点后，是你们决定要进行大的战略调整，要从产品为导向变成以品牌为导向

  叶劲立：对。确实是这样，第一个以品牌为导向，第二个的话，说实在的，做陶瓷那么多年了，不单是我们厂家，或者是经销商做到那么多年了，他们也看到那个业点在变化了，他们也在做调整，而且他们也在不断的进步，如果我们还是分开产品来说的话，对我们整体的品牌推广还是有点阻力的。我们同时要求三个人一起发力的话可能有点难度，所以我们还是要整合，整合起来的话就变成我们企业整合了，外部的经销商也同样需要这样的整合。

  罗杰：用你自己的话说，大家原来都是把宏宇定位为“性价比之王”，现在宏宇又在向上拉伸品牌，那么比如说如果要找一个参照的话，比如说拿汽车比，你觉得宏宇未来会是一个什么样的品牌，是什么样的车型？是大众、丰田、比亚迪？还是神车五菱？

  叶劲立：其实用什么品牌来比喻的话呢，怎么说呢，我们有我们自己的个性化，我觉的还是自己要认清楚自己需要什么，客户或者是消费者需要什么，我们把这个做好就ok了，叫我用车来比喻的话，说实在的，现在的车变化的太快了，我怎么比喻呢，你说？

  罗杰：我觉的你这个回答不错，因为现在这个社会大家都在变。

  叶劲立：因为他们变的那么快的话，你让我现在比喻的话，可能这个时间段是恰当的，但是过了一下的可能人家也变了，我还没变的话你叫我比喻他的话不对的，或者说我变了他还没变这样也不对，所以我们自己知道自己所处在的情况，我们该做什么，比如说现在把以前没做的我们现在做了。

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