面对陶博会这场大赌局,宏宇一口气出了3张a

  把那个应用方案，产品的卖相，更好的生产出一些现代消费者需要的产品，这个才是我们该要思考的事情。

  3 外部：改变从改变经销商观念开始

  宏宇是最早实行渠道下沉的，如今，要把原来细分的经销商进行整合，这个整合的过程需要过人的智慧和情商。

  罗杰：往年的陶博会，一些大品牌从来不会参与。你们有什么动作？会不会在陶博会期间对新经销商进行筛选。宏宇现在怎么想的，怎么干的？

  叶劲立：首先怎么说呢，新的经销商也好，老的经销商也好，新的我们肯定希望他能加入啦，老的那些我们也好培养再提升。

  因为以前我们的经销商，其实我们最早实行渠道下沉嘛，所以我们大量的客户，从原来的一个叫总代理、代理、到经销商，我们好多年前已经走过了那个过程，现在在三四线城市的那些经销商都很优良的，但是，那些跟我们合作了那么多年的经销商，有的可能已经做了20年，现在也更新换代了，老一辈的可能也要换接班人吧，第二代人的话可能不用我们培养、培训什么的，他们自己用新的观念、新的东西来操作，而有一些人可能那些观念还是在用老一套的，我们就帮他改变了观念、改变了传统的做法，所以我们现在让市场部去培训指导他们做活动什么的。

  去年第一次开经销商大会，来了700到800人左右。说实在的，我们那么多年一直没有开这个年会，是靠业务员出去的那个传播。传播的话可能每个人的那个被更新的理解或者接受到的信息量，可能声音就不一致了，有的业务员可能说得比较详细一点，有的可能说得比较深一点。但是就形成了客户对我们的理解就不一致了，所以我们开这个，让经销商对我们有全新的认识，很多人没有去过我们工厂，虽然他知道我们的产品质量怎么样，但不知道我们工厂的管理怎么样，我们的规模怎么样。当看了以后，知道我们的规模，知道我们对产品的要求、质量上的要求，它的工序是怎么做到极致，知道产品在制造的过程中是严谨的，这个都是对他们信心的一种鼓舞，对他们的信心是更足了。

  罗杰：可能说从内部的整合来讲，反而可能是人员少了，工资高了，剩下的人更加高兴。但是从外部的整合来讲那就可能会比较棘手一点，比如说原先在佛山是三个经销商的，那你是怎么来取舍？

  叶劲立：这个的话首先我们要考虑那些有想法，对产品、对市场有想法、有触觉的，然后也离不开有实力的，这个肯定。他有想法没钱的话这个事情也不好做，说实在的哈，但是单单有钱没有想法的话，我们也不一定考虑在我们首选当中，首先要这两个能不能结合起来，然后还有当地的资源的话，有团队的话，这就是我们首选的。

  我觉得现在竞争也激烈，说实在的，陶瓷是供大于求对吧，不可能说还找一些没有想法或者自己实力不足的来操作，所以我们首选的话就这个方向。但我们不是要放弃包括我们内部的一些老的经销商，不过不再是以前的招商，而是培养他们，多方面的。

  罗杰：也就是由单纯的招商变成服务、辅导和辅助？

  叶劲立：对，要像新时期要求的那种全方位的全能人才，我们公司就会在这继续培养他们。我们现在也跟好几个第三方培训机构合作，叫他们根据我们的经销商情况也好，产品特点也好，也在做这个课程，我们要把整体的经销商，起码是打造成现在消费者需要的那种，现在不都是在说家装顾问什么的，到时候如果去到宏宇的所有经销商店里面，有什么家装上的需要，业务员都可能跟你谈风水之类的，装修风格，小的细节要注意什么等等。我们是希望能打造成这样的一种体系。

  罗杰：那你们预计对经销商的调整现在进入到什么阶段了？

  叶劲立：整合的还在整合，有的地方在整合，有的地方已经在培训了，因为我们年后的会也开了好几次了，区域经销商的联动，如培训、峰会什么的，也都开了好几次了。有的经销商可能观念比我们还要好。

  罗杰：因为毕竟他们战斗在第一线。

  叶劲立：对啊，他们在第一线的话，更懂得消费者的需求，所以他们已经在改变了，有的可能确实还没有改变，我们就努力去配合他或者是去辅导他，说实在的，我们推出这么多的改革以后，其实也把经销商的需求，所谓的痛点，都激发出来。他们知道我们需要什么，我们也帮他们指明了一个方向。

  罗杰：现在你觉得，有哪几个经销商的转型和调整是比较满意的？

  叶劲立：比如就拿我们最近的，禅城还有南海两个经销商来说。从我们去年改革之后，他们做了几场活动，现在他们做了还带动了广州，拉着广州一起做，我们现在正在做的是“广佛同城”那个活动嘛，所以不单是他自己提升了，他还要带动其他的地方一起提升。这样把好的、比较成功的经验复制过去。

  其实我觉得很多跟我们宏宇合作多年的经销商，他们也有一颗宏宇心吧，他们都想把这个作为自己终生奋斗的事业来做，所以他们自己好了也要带动其他人，这也符合我们国家‘自己先富裕起来，然后再带动别人起来’，其实这个对他们也好，对我们企业也好，都是一个很好的帮助。

  罗杰：那其他的区域呢？因为毕竟说禅城跟南海的话在总部的大树下面好乘凉嘛。

  叶劲立：其他的话我们315的时候也是搞了一个全国性的活动，其实我看了一下，二月底的时候我们九大销区根据他们各个地方做的峰会联动，已经把我们经销商的激情点燃了，经销商通过我们315的活动之后也悟到了，以前没有参与过的现在参与过之后他们就觉的这条路子是可以的。他们现在都会说，什么时候再过来帮我们再去做活动。整体的话，我觉得今年的开局挺满意的。

  罗杰：拿厂家跟经销商的关系来说，行业里面一般认为有四大典型。那么对于宏宇来讲，可能你们的网络应该是率先下沉到县和镇的，你们对于一二线城市的这种这个怎么去破？第二呢，你们会不会有意识地再引导一下原先过于细分的经销商之间组合？

  叶劲立：比如说，我们去年改革之前，广州市里面都有20多个经销商，现在我们也在整合，现在基本是市区里面变成是两个，促进大家集中资源。

  罗杰：那宏宇是否也会引导他们股份制合作？

  叶劲立：股份制也是一个方向，但是现在首要的，第一个不能让原来的经销商的利益受损，第二个我们通过整合起来，物流的配送就比较方便，通过这个把在外面浪费的资源整合起来去共享。所以广州那些剩余的20来个经销商他们也没意见，我们是共同整合的，我们厂家集中投放了很多广告，他们当地也会做广告和宣传，而且大家是统一的步伐。

  罗杰：是否说，把原本的二三十个经销商汇聚成两大经销商，其他的经销商改造成服务的网点？

  叶劲立：对对对，是这样。其实这样的话他们的压力就没那么大了，又不用操心跟我们工厂对接或者是花费太多的时间在运输物流仓储方面。麻雀虽小，五脏俱全，作为一个经销商大大小小都要配置，但是现在反过来之后他们就解放了很多，就专心专业的去服务消费者。

  罗杰：那就是在这个过程当中，谁更加有实力，谁更加有经营头脑，谁更加认同总部理念的就由谁来当领头羊？

  叶劲立：有共同理念吧，不是认同，有共同理念的话我们就整合起来。

  罗杰：在整合的过程当中是需要过人的智慧和情商的啊。

  叶劲立：对对，这个确实是。

  罗杰：现在你们相当于也要支持经销商做大做强，那你们会有哪些具体的措施去支持他们？

  叶劲立：在我们短板的地方，其实，很多厂家前几年已经在做对客户的培训，对他们终端的服务，比如说做活动也好，怎么去对接消费者也好，我们都要做好它。

  罗杰：是，那因为呢，就我看过这个行业里面很多以厂家为主导做的活动，其实坦白来讲，是可以分为几类的，一种是纯粹走过场的，轰轰烈烈做一个活动，相当于就是满足一下老板的虚荣心。另外一个是纯粹招商，这一段时间内我要招商，送奔驰、马萨拉蒂等等。第三种是为了促销，所谓的厂家给多少钱，但是羊毛出在羊身上，也就是说除了这常规的意外，你们会不会去支持一些特别有想法、有行动力的经销商，你们会不会去当成一个风投那样去对他们有一些超常规的支持？

  叶劲立：有，有支持，这个肯定是有的，因为说实在的，那么多年我们没有去参与这种支持客户的表达吧，但是我觉得，所有的经销商他们都能得到一个很好的支持。

本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]   [ 3 ] 

【链接】 业务员 ,仿古砖 ,性价比 ,陶博会 ,二线城市 ,三四线城市 ,

本文章内容仅供交流和参考，佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识，我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。