张家港：房市热卖毛坯房占多数，零售依旧是主流

前文所述，后来者如金尊玉大理石瓷砖张家港经销商商顾彩萍，虽然做金尊玉品牌不到2年，但2017年每月销售额达200万。针对当地消费者的需求，顾彩萍除了对业务团队的培养之外，还着重于设计师团队的打造，给每位业主做量身定制的服务，“满足客户的需求，需要在服务上舍得投入，我们每年都会上门给老客户做大理石瓷砖保养”。当然，一个品牌要打入市场并保持市场上的知名度，宣传也非常重要，除了传统的户外广告投入，顾彩萍还会在当地举办以设计师、媒体人为参与对象的新品发布会。自信且钟情于瓷砖行业的她说：“若自身够强大，设计师也会找上门。”“老板要心态好，保证员工利益”亦是顾彩萍常挂嘴边的一句话，有舍才有得，所以张家港金尊玉大理石瓷砖100%销量仅靠大零售也可以做到月销售额200万的业绩。

据阿洛尼浴室柜代理商薛超介绍，目前消费者都比较偏向于相对简约的风格，以新中式和小美风格为主，欧式风格已逐渐不流行。就浴室柜的材料方面还是倾向于实木，客户最常接受浴室柜的价格在6000-10000元／套（1200mm以内），一般选择浴室柜时主要考虑是外形、品牌、质量、价格以及功能，中高端品牌卫生间卫浴产品的价格大约在15000-25000元／整套（含浴室柜、坐便、浴缸／淋浴室、花洒、龙头）。中低端品牌在8000左右／整套。

销售渠道依旧传统

整装公司通常在大城市发展较多，但小城市皆不大稳定。张家港宏宇陶瓷代理商梅明生与阿洛尼浴室柜代理商薛超同时透露，他们60％的销售量都是来自于零售，换句话说，即销售渠道相对单一，更多的都是以老带新，“即便有家装设计师推荐，但90％客户都会自己选购主材。”如此，陶瓷卫浴品牌就要做大众认知购买的品牌，据梅明生透露：张家港宏宇陶瓷强化品牌在地方的知名度，每年在公交车车身、出租车电子屏等渠道投入10多万，而面对消费群体，一般接受的瓷砖价格在150~200元/㎡。“类似在道闸、停车场等位置宣传投入较强势的卫浴品牌常见有潜水艇品牌。”

记者游走于九洲装饰市场时发现，有很多品牌展厅外立面皆粘贴各类品牌活动日宣传海报，可见异业联盟在张家港还是较为流行的一种销售模式。有经销商告诉记者，一般会两个月举办三次异业联盟，每次有12~15个品牌参与其中。但据顾彩萍表示：金尊玉大理石瓷砖作为高端的大理石瓷砖品牌，从来都不会通过异业联盟来实现销售，否则回把品牌定位做低，产品价格做不高。另获悉，张家港也会举办大大小小的建材展会，但建材经销商逐级由原来的大型展会选择为小型的展会为主——在一些宾馆、市郊区、乡下做活动。

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