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东鹏罗勇|工程VS零售:渠道的底层商业逻辑之变

   日期:2019年10月27日    出处:腾讯家居    整理:佛山瓷砖网

【 www.FsTaoci.Com 】陶瓷行业随着大环境的变化,经济的下行,在零售渠道不断萎缩的情况下,不少陶企将战略方向纷纷投向了工程渠道,不过工程渠道虽然需求量大,是一块香喷喷的蛋糕,但在利润、回款、服务等各方面对于陶企来说是一个全新的挑战。在此,腾讯家居专访东鹏控股工程中心总经理罗勇,面对工程渠道的拓展,他是如何操盘的!

东鹏控股工程中心总经理罗勇

【记者】:东鹏在前些年已经着手布局工程渠道方面,目前来看,东鹏的先见之明已颇有成效,不过据行业人士透露,在明年还会有其他大品牌发力工程渠道,您将如何面对?

【罗勇】:整个中国的陶瓷品牌市场占有率非常分散,从大的方面讲,行业各品牌的占有率普遍不高,行业集中度还是非常分散。在这种情况下,业内竞争其实一直都存在,无论是哪个品牌发力工程渠道,因果其实是一样的,因为这个江湖已经形成了,这是市场的规律。

而且有更多的品牌进入工程渠道,我认为是一件好事,第一,市场非常大,本身每个品牌的占有率都很低。第二,因为以前整个陶瓷行业并没有太多企业注重工程渠道,形成不了一个整体,导致了甲乙双方的关系没有那么对等,但是如果说陶瓷行业整体崛起之后,我们既竞争又合作,形成了非常规范、非常团结、非常有附加值的行业。可能它的重心、条件、定位会更高。

第三,大品牌进入工程渠道,证明了这是陶瓷行业发展的一种趋势,陶瓷行业已经由原来注重零售渠道视线转移到了工程战略渠道,这会倒逼整个行业降低成本获得成本优势、推动信息的交流互通、风险控制能力提升,可能以往就只有寥寥几家陶企跟某些项目交涉,相对弱势,但如果现在有十家甚至二十家都在做这个领域的时候,信息是很互通的。

第四,大家都参与进来了以后,势必会让这个市场更加的精细化,以往可能信息不对称,采购商下游找不到上游,或者单靠喝酒找关系就可以做到项目,但现在信息全部公开,大家更公平,那在公平的前提下,就是体现企业竞争力的时候了,所以对东鹏来讲,对整个行业来讲是好事。

第五,资源的倾斜,大方向转向以后,必定企业就会把优势资源往工程渠道投放,人才资源,产能资源,甚至是一定的资金资源。那么就会真真正正把这个领域的成熟度提高,做到真正市场化,市场化对于优秀的企业得到公平和参与竞争,因为只有市场充分竞争以后,才会升级。

再者,东鹏在工程市场加大投入是一个必然的趋势,就像您刚刚所说未来会有某些大品牌进去工程市场,那么既然大家看到了,肯定都会加大投入。但是东鹏有一个核心的优势,在工程市场东鹏介入的比较早,已经形成了很成熟的打法和体系,工程市场的采购比零售市场更专业,因为零售市场的客户相对来讲是属于叫感性消费来驱动,而工程是理性购买,全是专业买手,现在房地产时代是由品牌厂商直接跟客户对接,涉及到生产计划、交期、运输、卸货、交付、订单管理、收款等。如果没有一套成熟的管理方法和体系是很难支撑的。

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【链接】 大品牌 ,工程渠道 ,零售市场 ,

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