东鹏罗勇|工程VS零售：渠道的底层商业逻辑之变

以上的体系东鹏是通过早些年累计下来，这就是我们的优势，比如说24小时到货，我们就可以24小时到货，承诺48小时到现场，就48小时能到现场。很多公司连家装都做不到，这就是软实力！

【记者】：在市面上我们都知道工程产品相比零售产品会有不一样，工程渠道的利润与零售渠道的利润也会有不一样，那么在工程渠道与零售渠道之间如何做平衡？

【罗勇】：在产品方面，工程市场的初级阶段，确实存在不一样的这种情况，工程是属于专供产品，相对它的花色，它的创新度没有零售渠道那么丰富，但是有个前提，它的品质一定是非常好的，因为工程采购方是专业采购人员和采购机构，他对品质的把控要求是很高的，这是一条底线，只是说花色的丰富度没有零售渠道的那么丰富，这是消费性质决定的，零售家装客户是靠个性化趋势，因为每个人的需求都不一样，一栋楼盘有5000户，5000户的需求都可能不一样，但是工程要求是什么，是效率，我们讲工程采购是供应链管理，供应链管理的价值的核心就是效率，效率的核心是什么？是标准化，标准化再下一层的核心是极度的精准和聚焦。所以这就造成了像一些大的地产商，它在选择产品的时候，它不会要你太多创新的东西，它会根据它自己的标准化的设计，因为它要做标准的建造，便于它工期的管理，供应链的效率的管理提升，它交房的标准化。这是由于甲方的管理需要，以上是工程市场的初级阶段。

那工程渠道的下半场是如何延伸呢？个性化精装，定制化精装，特别是整装公司又进入了新的洗牌阶段，像80后，90后买房子对个性化提出了要求，这个时候就有一个趋势，就是中小型采购商，开发商，对个性化的要求，比超大型的要求要高，因为它没有规模优势。这类型的企业是扎根在本土市场，本地的区域市场，对本地的客户更了解。所以就敢于去用新的东西去做个性化差异化，附加值高的产品，所以它的最终卖价会比全国性房地产企业的房价要高，因为他们更懂消费者。所以基于这样的角度，事实上你刚才的问题，就不存在了。

其次我们讲的工程市场不仅仅是房地产，还有很多领域，比如酒店，商业空间，品牌连锁等，每一个领域它的需求都不一样，需要我们根据客户的需求去开发、定制相应的产品，其实反过来讲这是另外一种价值，通过卖砖这个行为和动作来帮助他们提升商业价值。

在渠道变革倒挂问题，我想作为一个企业来讲，它一定是做两件事情，从商业化的角度。第一是保存量，第二做增量。所以在做增量的时候，一定不会放弃存量市场。零售市场可能会在萎缩，但是一定会保持新的增长点，那新的增长点在哪里呢？第一，80年代的房子到现在差不多30年，所以旧改是非常大的市场。第二，中国农村改革，私房建设，农村建设是一个重点市场。第三，高端的豪宅，大户型和别墅是做不了精装的，一定在传统的零售市场，这个时候对传统的零售渠道的市场就考验企业真正营销的功底和实力。

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