佛山陶瓷佛山瓷砖网新闻资讯经营思考大材研究:家居建材的零售流量大幅消减,问题出在哪里?经销商该如何面对?
 

大材研究:家居建材的零售流量大幅消减,问题出在哪里?经销商该如何面对?

   日期:2019年12月31日        整理:佛山瓷砖网

【 www.FsTaoci.Com 】先要搞清楚问题的由来,才能想出靠谱的办法。

如果放到整个市场来看,流量并没有明显减少,毕竟新建商品住宅的销售面积、二手房成交量等,没有出现下滑,反而还有小幅上涨。

2019年前11个月,商品房销售面积148905万平方米,同比增长0.2%,其中住宅销售面积增长了1.6%。不过,据中指数据的分析,50个代表城市新建商品住宅月均成交面积2940万平方米,同比下降2.4%。二手房方面,前10个月,十大城市二手房市场成交套数约92万套,同比增长10.0%。

只要房子还在卖,还有交易,并没有比往年差多少,而人均可支配收入还在增长,那么,意味着装修还会继续,家居建材的流量来源依然存在,并没有大幅消减,所以放到整个市场层面,并没有流量大幅消减的说法。

只不过,对零售经销商来讲,流量肯定是减少了,每年都会减少,以后还有可能继续缩减,除非老房旧房装修的需求量以更快的速度释放。

因为很多经销商,都是零售经销商,主要靠线下开实体店、通过线下渠道做销售,客户的主要构成是小区里的业主。这部分流量确实减少了许多,原因大家都清楚,分流的渠道太多了。

一个是精装房的比例普遍提升到30%以上,部分城市已经在50%、80%以上了,像卫浴、橱柜、地板、瓷砖等部品的配套率,已经高达90%,甚至向100%靠近。这就意味着部分家居建材订单,在开发商采购这个环节就已经消化了。轮不到经销商来做这生意。

所以,有些厂的工程采购大宗业务增长很明显,而部分经销商的业务变差了。

据观察,有些工厂在专门招工程经销商,专门用来开发工程市场,服务房地产企业、公寓、酒店等,传统的零售经销商肯定会面临流量被分走的局面。当然,部分企业也在想办法让原来的经销商争取同时做工程,应对挑战。

比如东鹏,据东鹏国内工程中心总经理罗勇介绍,他们的经销商有双重身份,一是继续做经销商,负责当地零售、家装传统渠道。二是服务商,承接总部签回来的工程客户,由他提供落地服务。并根据服务贡献大小,进行分成,包括基础服务商,只享受基础提成,按指令提供送货等服务。资源性服务商,签单拉客户提成。资本性服务商,有资金实力,承接更多业务。未来三者综合,做成综合服务商。

再者,线上的流量也在增长,有一种说法是,家居建材的线上渗透率已经有7%左右。而10年前,线上几乎可以忽略不计,每年逐渐增长,几年时间就到了今天这个规模与占比,想必当时没有提前布局的企业,会觉得失去了一个时代吧。

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