大材研究：家居建材的零售流量大幅消减，问题出在哪里？经销商该如何面对？

很多业主直接在线上买家居建材，有些品类，比如像灯具、五金、龙头、浴室柜、小型家具、床上用品、定制家居等等，网购已经是普遍现象。相对小件的家居产品，根本没有太大必要性去实体店购买。

但是，很多传统经销商没有转型，线上局面没打开，不知道如何从线上获客，没有专门的人才去做，依然死守原来的销售方式。而原来的销售方式里，除了房地产企业、公寓、酒店这些渠道还在增长之外，大多零售渠道的流量都在减少，你说生意怎么可能好？

问题来了，这种局面既然已经难以改变，那么零售起家的经销商如何应对？如何拓宽流量源？在新的市场环境下，重新打下一片自己的生存空间？

大材研究认为，对照上述症状找解决办法，一方面保证原来优势销售渠道的产出，另一方面起码得抓好两三个新兴的销售渠道才行，无论是线上的某种获客方式，还是能转型做工程经销商，都只有顺势而为，重新开拓出路。

根本出路，还是在于根据自身的资源与优势，打通新的优势流量渠道，同时建立新的留客与转化机制，这是大势所趋、市场环境倒逼，没有办法，只有面对。生意不好，并不是大环境真的不好，而是大环境变了。

以前，我们可能更多是依靠门店导购的面谈、电话等方式，去说动顾客，现在这些招还要用好，但肯定不够了，你的社群做得怎以样，有多少意向客户，有没有一套转化的办法？你的直播做得怎么样，有多少粉丝、观看量与转化？

你在社交媒体上有没有种草，大众点评的好评如何？小红书上有没有顾客晒好评？你的老客户有没有拉新过来，你有没有跟他们建立一种合作关系与默契，换句话说，你是不断地想办法自己找新客户，还是已经做起了客户运营，老客户带单已经超过了门店新客量的30%？

还有门店的变革，你还是依靠纯粹的产品陈列、放点音乐、弄点香氛等，去打动顾客？还是说准备在购物体验上再上一个台阶，不仅要把形、声、闻、味、触等五感搞好，还要在业态上做点文章，高频带低频，科技体验、时尚体验、场景体验等等，让顾客觉得在你这里逛店就是一种享受、一种探索、一种尝鲜。

活动的变革，你一直想着搞满减赠的大促，周周促、月月促，打折优惠？还是说不光搞优惠促销，还会经常在门店搞点免费活动、互动等，给顾客更多的参与价值，不断圈粉，向孩子王们这些跨界的优秀终端运营高手们学习？

哪怕是在老房旧房翻新需求爆增之后，家居建材零售量可能迎来一轮新的增长，但这个增长是不是属于你的，取决于上述这些问题能解决到什么程度、你的新竞争优势能提升到什么水平。

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