夹缝中生存：家居经销商的渠道之殇

1、过去的产品流通路径是：生产商——品牌商——总代理——地区代理——分销商——卖场——客户，每一层提出一部分利润，最后到了消费者手里，往往价格已经高出了三四倍，供应链能够做到取代其中的一部分角色，产品的价格自然会降低。

2、在庞大的存量市场中，自由设计师和工长占据了很大的一部分，这些人以前依托于家居卖场采购主材，采购效率低，并且小批量采购的工长在品牌经销商面前几乎没有议价能力，工长的利润很薄，雪雀的模式是赋能这些工长和设计师。

一方面这些外部设计师和工长对于生活方式的研究不够透彻，比如日常生活中，女生大概需要多大的空间放鞋、回家之后脱鞋脱外套等一系列的动作流程、男女生活空间的不同需要等都是可以用数据量化的，自由设计师不具有这么多的数据储备，同时在卖场中，标准化的产品也无法满足这些个性化需求。雪雀通过代工厂生产模块化组合产品，能在快速交付的同时实现差异化、个性化，帮助工长和设计师服务c端用户。

另一方面，雪雀提供一站式全品类采购，提高了购买效率，还能给工长和设计师一定的销售返点，并且提供实际的沟通场地为这些自由工长和设计师背书，赢得消费者信任。

在这过程中，过去自由工长和设计师向卖场导流变成向供应链企业导流，经销商的角色被取代。

一些主材品牌为了应对这一情况，保护自己的经销商，也开始寻找新的发展思路。某定制家居的董事长告诉亿欧，他们想要与装企合作，提供产品供应链，让原有的经销商转型去做服务，为经销商提供新的赢利点。这的确是一个发展思路，但实际运行过程中，保证经销商的服务质量也是一个很大的难题。

家居卖场流量下滑、房租攀升

导致经销商苦不堪言的最直接因素就是以居然之家 、红星美凯龙为代表的家居卖场。线上线下的流量都在下滑，获客成本也越来越高，即使是两大家居卖场这样的流量聚集地也不能免灾，流量减少，直接导致门店销售业绩的下滑。同时，家居卖场的房租仍然在不断上涨，大部分的经销商利润越来越低，都在苦苦支撑。

对企业和经销商来说，一味地追逐卖场，把自己的命运与卖场绑定并不是一件好事。卖场流量好的时候，经销商的确获利，但同时也失去了独立集客和获客的能力，只能依靠卖场流量“等待投喂”。卖场流量不好的时候，经销商要想办法获得流量，而获得的精准流量导流到卖场后就会被分散，结果事倍功半。目前很多家居品牌都看清了这一现实，纷纷脱离卖场，自建独立大店、样板间、社区店等。

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