工程渠道十年激变 ,工程将取代经销商 成为瓷砖销售第一渠道？

“我们是被逼着开拓工程业务的。”山东一家陶企负责人坦言，过去市场行情不错，而且对接工程渠道的过程太过繁琐和麻烦，因此很多企业都不重视，但当下传统零售以及经销商渠道销量萎缩明显，“在此形势下，如果再不主动开发新渠道，未来的生存压力会越来越大。”

事实上，在多位受访者看来，尽管当前工程渠道的体量稳步上升，但并不适合所有的陶企。尤其是对于一些新涉足工程领域的陶企而言，在短时间内很难取得成效，例如面临不具备投标资质、资料及工程案例等问题，需要一个积累与转变的过程。

对于企业而言，迈出工程渠道开拓的“第一步”非常不易。佛山一家中小品牌负责人介绍，2018年末其所在的企业开始切入工程领域，考虑到优势不明显，为了规避激烈的市场竞争，在产品上主打“个性化、小众化”。第一单工程业务是通过经销商获得的一个房地产项目，为了拿下这一项目，基本上是举全公司之力来完成，并且还是垫资进行合作。

有了合作的工程案例和经验，后面的地产项目接踵而来。特别是三四线城市的区域性房地产公司，对陶企的要求门槛相对宽松许多，只需要陶企提供工程案例，并没有明确规定拥有和哪些房地产企业合作的资质。另一方面，大型工程项目流程繁琐、手续复杂，小企业难以承受，但小型工程项目的合作要求就低很多。这是很多品牌优势不显著的中小企业重点攻克的市场。

多家成立了工程部的陶企告诉《陶瓷信息》记者，工程渠道花费的时间精力要多于其他渠道，即使是签约之后，后期跟踪服务的所花精力也不少。

淄博新博陶瓷科技有限公司副总经理宋锋讲述：“我们之前遇到过一个招投标项目，就是因为过程太过繁琐，有好几家企业都在中途放弃了。我先后跑了十多趟，最终才落实签单，而签单之后，基本也是随叫随到，第一时间把问题处理完。”

此外，企业的资金实力是否雄厚，是决定陶瓷企业能否进入工程渠道的另一关键因素。一般而言，工程渠道的付款周期较长，一般首付是全款的30%。例如，根据合同约定，在第一批瓷砖进场之后要付全款30%的款项，而在第二次付款后到账账款比例一般占全款的50%。工程结束之后，甲方需付全款的70%，而验收结束之后，甲方才会付90%的账款。此外需要留5%的账款作为质保金，一定时间后才会结清尾款。

“实际上，在款项到账50%后，余下的账款就很难按期到账，变得很拖沓，大大增加了陶企的运营成本。”一位不愿透露姓名的行业人士介绍道。

大型战略集采

让95%以上陶企望而却步

虽然大型房地产公司的工程战略集采，因其市场巨大而成为“美味的大蛋糕”，但也是一块难啃的“硬骨头”。行业人士总结：规矩多、要求严、利润低、周期长。重重“高门槛”令95%以上的陶企望而却步。

资金实力成为陶企开拓工程渠道的最高门槛之一。其中包含陶瓷企业的注册资金，品牌价值以及现有资产规模等多方面条件。在付款方式与资金周转方面，陶企通过“先供货、后付款”的方式与工程战略集采项目合作。

在此基础上，付款流程必须包含“供货、对账、挂单再付款”，最快的付款周期也要超过三个月，并且部分合作对象还会使用期票，对于陶瓷企业来说，资金周转压力极大，一旦陶瓷企业资金实力不够雄厚，就会被这样的付款方式压垮。据统计，在资金实力层面，拥有雄厚的能力且能够承受合作方押款的陶瓷企业十分少见。

陶瓷企业的合作矩阵成为第二大门槛。目前工程战略集采大多需要固定的买方市场，也就是合作资源要充足。例如和某地产巨头合作时，该地产商会对陶瓷企业提出要求，提供此前曾与同类规模、产值地产商成功合作的案例，有些条件严苛的，甚至要求合作的房地产商数量必须达到房地产top10中的3家以上……并以此来判定陶瓷企业的资质。目前在佛山陶瓷企业中，能与多家top20房地产商长期稳定合作的陶企屈指可数。

陶瓷企业的生产水平成为第三大门槛。过去陶瓷企业都是以自主生产为主，按陶瓷企业的定位自行生产某款瓷砖，再提供给经销商售卖。经销商只能从陶瓷企业所生产出来的产品中挑选款式进行销售。这使得陶瓷生产负责人成为“军事大臣”，掌控着陶瓷企业产品生产的“生杀大权”，一切关于产品生产的大事都由生产负责人说了算，这造成陶瓷企业生产部门的自主性极强。

本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]   [ 3 ] 

【链接】 陶瓷企业 ,

本文章内容仅供交流和参考，佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识，我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。